À propos de Sinful
Fondée en 2008 par Mathilde Mackowski et Tonny Corydon Andersen, Sinful est un acteur européen du e-commerce spécialisé dans les produits pour adultes. Les deux fondateurs restent aujourd’hui co-actionnaires et membres de l’équipe dirigeante.
La société commercialise ses propres marques et des marques tierces via sa boutique en ligne dans plusieurs marchés européens, notamment au Danemark, en Suède, en Norvège, en Finlande, en France et au Royaume-Uni, avec pour mission de dé-stigmatiser la sexualité.
En 2021, les fondateurs ont cédé près de 60% du capital au fonds de capital-investissement Polaris.
« Nous avons reçu suffisamment de marques d’intérêt au moment où nous étions prêts à passer à l’étape suivante : nous ouvrir au marché et trouver un partenaire capable à la fois de nous challenger et de nous soutenir. »
Le fonctionnement au quotidien a-t-il changé depuis l’entrée du fonds de private equity ?
Aujourd’hui, nous avons une véritable voix au sein de Polaris. Ils savent que notre organisation avance et prend les choses en main, et c’est rassurant de se sentir intégré à un ensemble plus large.
Avec Polaris à nos côtés, nous avons aussi davantage confiance pour franchir certaines étapes importantes — par exemple recruter des profils très expérimentés au sein du conseil d’administration, des personnes extrêmement impliquées dans notre réussite. Et puis, bien sûr, cela signifie aussi qu’il y a toujours un interlocuteur expérimenté vers qui se tourner si nécessaire.
Le partenariat avec un fonds de private equity a-t-il modifié votre stratégie ou vos objectifs ?
Nous abordons désormais la stratégie de manière beaucoup plus structurée — et cela demande du temps ! Construire un plan à cinq ans peut parfois sembler laborieux, mais cette projection à long terme est extrêmement bénéfique. Elle permet surtout à toute l’organisation d’avancer dans la même direction avec une vision claire.
Les fonds de private equity sont réputés très orientés données. Ont-ils mis en place des exigences de reporting importantes ?
Nous avons toujours dit que nous ne voulions pas devenir une organisation trop “corporate”, obligée de produire des rapports en permanence sur des sujets qui n’apportent pas réellement de valeur.
Heureusement, nous sommes totalement alignés avec Polaris sur les indicateurs à suivre. Au début, nous avions des réunions régulières au niveau global. Aujourd’hui, les échanges se font davantage au niveau des équipes. Par exemple, si un sujet spécifique concerne un nouvel entrepôt, la personne responsable chez nous en discute directement avec le fonds.
Cela montre à quel point notre organisation a évolué — et c’est vraiment positif.
Pourquoi avoir privilégié le private equity plutôt qu’un acquéreur stratégique ?
La décision de vendre n’a été prise qu’au cours du processus. C’était une démarche nouvelle pour nous, et nous savions que nous ne poursuivrions l’opération que si nous trouvions le partenaire idéal.
Les marques d’intérêt reçues sont arrivées à un moment où nous étions prêts à franchir une nouvelle étape : nous associer à un partenaire capable de nous challenger tout en nous accompagnant dans la suite de notre développement.
Nous avons toujours abordé notre activité avec beaucoup de rigueur et d’analyse. En revanche, nous sommes avant tout des entrepreneurs autodidactes : nous n’avons pas suivi de formation universitaire ou en école de commerce. Notre parcours s’est construit par l’expérience, et nous étions prêts à entamer une nouvelle phase d’apprentissage.
Au fond, nous n’avons pas choisi un fonds d’investissement, mais une équipe : Polaris. Nous avons privilégié les personnes avec lesquelles nous partagions le plus de synergies et de respect mutuel.
Après quelque temps de collaboration avec un fonds de private equity, quels sont selon vous les principaux atouts de ce modèle ?
Avant tout, il y a ce sentiment de ne plus être seuls : nous sommes plus nombreux, plus solides, et nous savons que quelqu’un est là pour nous soutenir. Et puis il y a aussi le fait de pouvoir s’appuyer sur un conseil d’administration extrêmement engagé.
Quel conseil donneriez-vous à quelqu’un qui envisage de céder une participation majoritaire à un fonds de private equity ?
Il est difficile de donner un conseil universel, car tout dépend de la personnalité et des aspirations de chacun. Pour nous, la bonne décision a été de suivre notre intuition. Personnellement, il était essentiel de sentir que c’était la bonne rencontre.
Il faut aussi être conscient que c’est une étape très exigeante, une décision de grande maturité. Il faut se demander si l’on est prêt pour ce véritable apprentissage accéléré. Si l’on préfère préserver son indépendance, la stabilité et une équipe plus restreinte, il peut être préférable de rester tel que l’on est.
En revanche, si l’on sent qu’il existe un potentiel encore inexploité et que l’on veut réellement le développer, alors il faut oser se lancer.
Il n’existe pas de conseil universel. Lorsque nous avons commencé à discuter avec Clearwater International pour la première fois, nous n’étions pas dans le bon état d’esprit. Et aujourd’hui, je suis très heureuse que nous ayons attendu le bon moment.
De nombreuses entreprises de e-commerce ont connu une activité exceptionnelle pendant la pandémie. Comment évolue la situation aujourd’hui, maintenant que le marché s’est normalisé ?
Aujourd’hui, l’activité est revenue à un niveau solide, comparable à celui que nous connaissions avant la pandémie. Cela reflète simplement le fait que nous ne sommes plus en période de confinement.
Nous regardons désormais le monde avec davantage de recul et un sentiment globalement positif. Et, très honnêtement, nous n’aimerions pas revenir à la situation qui prévalait pendant la pandémie.
La guerre en Ukraine a également changé les priorités de nombreuses personnes. Du jour au lendemain, certains ont préféré consacrer leur argent à un nouveau passeport ou à une voiture plutôt qu’à des achats plus accessoires.
Il est donc tout à fait naturel que certains plaisirs — comme le bon vin ou les dépenses liées au plaisir — passent momentanément au second plan face à des préoccupations plus importantes.
Clearwater advisers
Etudes de cas
