A resposta é simples – a primeira proposta quase nunca é a melhor.
Basta pensar no seu próprio comportamento. Se decidir comprar uma casa, apresenta logo a sua oferta máxima? Provavelmente não, certo? É certo que existem diferenças entre uma empresa e um imóvel, mas a verdade é que a avaliação de empresas envolve frequentemente uma componente de incerteza.
Processo de apresentação de propostas
Embora seja gratificante receber uma proposta de aquisição por uma empresa que construiu, uma aceitação precipitada pode conduzir a resultados dececionantes. A nossa experiência demonstra que pode existir uma diferença de até 100% entre a proposta mais baixa e a mais elevada num processo de venda.
Cálculo do valor
Mas como é possível que investidores avaliem uma empresa de forma tão distinta, mesmo dispondo da mesma informação?
A resposta é que as empresas são construídas com base em ideias e pessoas, e não apenas em ativos físicos. Há cinquenta anos, o valor de uma empresa residia sobretudo em máquinas ou fábricas – elementos tangíveis e relativamente fáceis de avaliar. Atualmente, o processo centra-se quase exclusivamente na análise das perspetivas futuras da empresa.
Naturalmente, o futuro é subjetivo. Quantos produtos irão os clientes querer comprar dentro de cinco anos? Como se posicionará o produto face à concorrência? Qual será o contexto económico geral? Não existe uma resposta única e, por isso, também não existe uma avaliação absolutamente correta.
É gratificante receber uma proposta de aquisição por uma empresa que construiu, mas uma aceitação precipitada pode conduzir a resultados dececionantes.
Riscos potenciais
Existem também várias armadilhas a considerar se entrar num processo sem garantir o apoio de bons assessores. Muitos compradores exigem a assinatura de um acordo de confidencialidade e preferem que o negócio não seja discutido com terceiros – é um sinal claro de que apresentaram uma proposta abaixo do valor real. Deve sempre salvaguardar o direito de procurar assessoria para avaliar se o preço é razoável.
É igualmente comum que compradores apresentem formas criativas de estruturar a operação – com modelos complexos que envolvem ações preferenciais ou diferentes componentes adicionais de preço. A nossa experiência demonstra que muitos destes mecanismos são concebidos para tornar a proposta aparentemente mais atrativa do que realmente é.
Outro risco pode surgir numa fase mais avançada do processo. Se a operação ultrapassar os 10 milhões de euros, é praticamente certo que o comprador realizará uma análise exaustiva da empresa, examinando todos os detalhes. Caso identifique algum aspeto durante o processo de due diligence que justifique rever a proposta em baixa, o vendedor poderá ficar numa posição negocial fragilizada, depois de já ter investido tempo e esforço num único potencial comprador.
Se recebeu uma proposta pela sua empresa, ou se está a considerar vender, poderá ser vantajoso procurar o apoio de um consultor financeiro de confiança.
Riscos potenciais
Existem também várias armadilhas a considerar se entrar num processo sem garantir o apoio de bons assessores. Muitos compradores exigem a assinatura de um acordo de confidencialidade e preferem que o negócio não seja discutido com terceiros – é um sinal claro de que apresentaram uma proposta abaixo do valor real. Deve sempre salvaguardar o direito de procurar assessoria para avaliar se o preço é razoável.
É igualmente comum que compradores apresentem formas criativas de estruturar a operação – com modelos complexos que envolvem ações preferenciais ou diferentes componentes adicionais de preço. A nossa experiência demonstra que muitos destes mecanismos são concebidos para tornar a proposta aparentemente mais atrativa do que realmente é.
Outro risco pode surgir numa fase mais avançada do processo. Se a operação ultrapassar os 10 milhões de euros, é praticamente certo que o comprador realizará uma análise exaustiva da empresa, examinando todos os detalhes. Caso identifique algum aspeto durante o processo de due diligence que justifique rever a proposta em baixa, o vendedor poderá ficar numa posição negocial fragilizada, depois de já ter investido tempo e esforço num único potencial comprador.
Se recebeu uma proposta pela sua empresa, ou se está a considerar vender, poderá ser vantajoso procurar o apoio de um consultor financeiro de confiança.
Conhecimento
Não nos escondemos atrás de jargão e complexidade. Em vez disso, o nosso objetivo é abrir a caixa negra de M&A, clarificando o caminho com uma visão transparente, simplificando o processo e fornecendo informação de valor.
