Les transactions cross-border dans l’agroalimentaire suivent rarement un scénario prévisible. Elles impliquent des actifs tangibles, des réalités régionales fortes et un secteur qui évolue rapidement au rythme des cycles de matières premières.
C’est dans ce contexte que nous avons conseillé Bontrup, groupe néerlandais, dans la cession de sa division laitière américaine, United Dairy Group (UDG), à GreenTop Acres, une entreprise familiale d’élevage laitier basée dans l’Ohio.
Notre mission consistait à positionner une entreprise ayant significativement progressé sous l’actionnariat de Bontrup auprès du bon univers d’acquéreurs, et à conduire un processus sur mesure conciliant création de valeur, certitude d’exécution et continuité stratégique de long terme.
Bontrup avait acquis la plateforme dans un contexte difficile et était parvenu à en stabiliser puis professionnaliser les opérations. Toutefois, l’élevage laitier ne s’inscrivait pas dans sa stratégie long terme. En tant que groupe diversifié principalement centré sur la collecte et le transport d’agrégats, ainsi que sur des activités d’infrastructure connexes, Bontrup a identifié que cet actif se situait en dehors de ses métiers cœur.
Les conditions de marché étaient également favorables : la performance s’était renforcée, les prix des matières premières s’étaient améliorés et l’intérêt spontané de potentiels acquéreurs indiquait que le timing était pertinent. Dans le même temps, la famille était convaincue que la prochaine phase de croissance serait mieux portée par un actionnaire disposant d’une expertise approfondie de la chaîne de valeur laitière et de la taille critique nécessaire pour gérer la volatilité inhérente au secteur.
Dans ce contexte, l’objectif était clair : sécuriser un résultat de qualité pour Bontrup, tout en assurant la transition de l’entreprise vers un actionnaire de long terme mieux positionné pour générer des synergies opérationnelles et soutenir sa prochaine phase de développement.
Une entreprise renforcée sous l’actionnariat de Bontrup
UDG est l’un des principaux acteurs intégrés de l’élevage laitier dans le Midwest américain, exploitant quatre fermes modernes dans l’Indiana et l’Ohio, avec environ 8 000 vaches laitières. L’entreprise bénéficie également d’une maîtrise de sa chaîne d’approvisionnement grâce à sa filiale logistique, qui permet une livraison fiable et compétitive, de la ferme au transformateur.
Le timing était également déterminant. Dans un secteur exposé aux cycles des matières premières, la performance peut varier fortement d’une année à l’autre. Au moment de la cession, l’entreprise avait renoué avec la rentabilité et sa performance s’était nettement redressée par rapport à la période d’acquisition initiale des fermes.
Des initiatives de plus long terme étaient également engagées. UDG avait investi dans des projets tels que la valorisation du fumier en énergie et la récupération d’engrais, avec des premiers travaux en matière de durabilité pouvant être poursuivis par le bon actionnaire.
Un processus cross-border structuré autour de l’alignement stratégique et de la certitude d’exécution
Cette opération ne pouvait être conduite selon un calendrier rigide imposé au marché. L’appétit des acquéreurs était sélectif, et l’univers de candidats se composait majoritairement d’opérateurs américains, pragmatiques dans leur approche et habitués à avancer selon leurs propres dynamiques.
Les éléments qui ont le plus résonné auprès des acquéreurs
Pour les acquéreurs, l’intérêt ne résidait pas uniquement dans la taille du cheptel. L’attractivité de l’actif reposait sur la combinaison d’une base d’actifs de qualité, d’une exécution opérationnelle solide et d’un positionnement régional stratégique.
Plusieurs éléments ont régulièrement émergé : des fermes modernes et bien entretenues, situées dans une région clé où la proximité avec les marchés finaux et les transformateurs est essentielle ; un modèle opérationnel pleinement intégré, couvrant la gestion du troupeau, la production d’aliments et la logistique ; une discipline opérationnelle et financière apportant de la visibilité ; et une approche différenciante de l’exploitation, avec une organisation des fermes selon les différents stades de lactation.
Pour le bon acquéreur, cette combinaison représentait une opportunité d’ajouter de la taille à une plateforme déjà performante, plutôt que de reprendre un actif nécessitant une remise à niveau.
Nous avons donc structuré un processus ciblé autour de trois priorités : préparer et articuler clairement l’equity story, afin de permettre aux acquéreurs de comprendre les améliorations opérationnelles réalisées, la qualité de la base d’actifs et les leviers futurs de création de valeur ; concentrer l’approche sur les acquéreurs les plus pertinents, notamment des consolidateurs régionaux crédibles dont l’échelle et la connaissance locale pouvaient se traduire par de réelles synergies ; et gérer la complexité d’exécution sans détourner le management de la conduite quotidienne des opérations.
Avec notre partenaire américain KeyBanc Capital Markets, nous avons engagé les acquéreurs les plus crédibles et adressé rapidement leurs premières questions, afin de leur permettre d’appréhender pleinement l’opportunité United Dairy Group, tout en préservant la disponibilité du management pour la gestion opérationnelle des fermes.
Nous avons mené un processus structuré et discipliné, fondé sur un suivi rigoureux de la due diligence et des échéances clairement définies pour maintenir la dynamique. En parallèle, nous avons coordonné un ensemble élargi de conseils spécialisés afin de traiter les enjeux juridiques, fiscaux et financiers propres aux États-Unis, tout en veillant à aligner l’exécution avec les besoins d’un vendeur néerlandais et les implications fiscales associées.
Tout au long du processus, l’objectif est resté la certitude d’exécution : sécuriser un chemin clair vers le closing et identifier un acquéreur capable d’être le bon actionnaire de long terme pour les fermes, les équipes et l’activité.
Les éléments qui ont le plus résonné auprès des acquéreurs
Pour les acquéreurs, l’intérêt ne résidait pas uniquement dans la taille du cheptel. L’attractivité de l’actif reposait sur la combinaison d’une base d’actifs de qualité, d’une exécution opérationnelle solide et d’un positionnement régional stratégique.
Plusieurs éléments ont régulièrement émergé : des fermes modernes et bien entretenues, situées dans une région clé où la proximité avec les marchés finaux et les transformateurs est essentielle ; un modèle opérationnel pleinement intégré, couvrant la gestion du troupeau, la production d’aliments et la logistique ; une discipline opérationnelle et financière apportant de la visibilité ; et une approche différenciante de l’exploitation, avec une organisation des fermes selon les différents stades de lactation.
Pour le bon acquéreur, cette combinaison représentait une opportunité d’ajouter de la taille à une plateforme déjà performante, plutôt que de reprendre un actif nécessitant une remise à niveau.
Notre mission était de valoriser une entreprise ayant fortement progressé sous l’actionnariat de Bontrup, de l’adresser au bon groupe d’acquéreurs et de piloter un processus ciblé, équilibrant création de valeur, certitude d’exécution et continuité de long terme.
Pourquoi GreenTop Acres représentait le repreneur naturel
GreenTop Acres disposait déjà d’une présence significative dans la région, et l’acquisition d’UDG lui a permis d’atteindre immédiatement une nouvelle échelle. Avec l’ajout d’environ 8 000 vaches, GreenTop est devenu l’un des opérateurs laitiers de taille significative dans le Midwest américain, avec plus de 20 000 vaches au sein du groupe combiné.
Le management a joué un rôle important dans la sélection du bon acquéreur. Dès les premiers échanges, un alignement fort s’est établi entre les équipes : respect mutuel, proximité des modes de fonctionnement et volonté claire de construire ensemble dans la durée. Pour la famille Bontrup, l’objectif ne se limitait pas à sécuriser des conditions attractives sur le papier ; il était essentiel que l’équipe de management soutienne pleinement l’opération et ait confiance dans le nouvel actionnariat.
D’un point de vue stratégique, le rapprochement offrait également des avantages opérationnels tangibles. La taille accrue permet d’améliorer l’efficacité sur l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement, de renforcer la logistique et d’accroître le poids du groupe auprès des grands transformateurs et distributeurs. GreenTop bénéficiait par ailleurs d’une proximité avec l’environnement opérationnel quotidien qu’un actionnaire étranger n’aurait pu répliquer, le plaçant dans une position particulièrement favorable pour poursuivre l’amélioration des performances et accompagner UDG dans les années à venir.
La réussite de l’opération aujourd’hui
Pour Bontrup, la transaction a répondu à un objectif stratégique clair : offrir un nouvel avenir de long terme à un actif non stratégique, permettre au management de se concentrer sur les métiers cœur du groupe et réduire l’exposition future à la volatilité propre aux activités laitières.
Pour GreenTop Acres et UDG, l’opération crée une plateforme renforcée pour soutenir une croissance durable. Le groupe combiné dispose désormais de l’échelle, de l’empreinte régionale et de la profondeur opérationnelle nécessaires pour continuer à investir dans l’efficacité, les capacités et la résilience, alors que le marché poursuit sa consolidation.
Plus largement, cette transaction illustre les moteurs de création de valeur dans le marché laitier du Midwest : des opérateurs efficaces, des plateformes de taille significative et des actionnaires ancrés localement, capables d’améliorer la performance à travers les cycles.
Structurer une transaction cross-border complexe et asset-heavy
Cette opération comportait les complexités propres à une transaction cross-border : des vendeurs européens, des actifs américains et un acquéreur américain, dans un secteur où les pratiques ne répondent pas toujours aux schémas traditionnels du M&A.
Nous avons adressé ces enjeux de manière structurée et proactive. CBRE a été mandaté pour réaliser des rapports détaillés de due diligence immobilière, donnant aux acquéreurs une vision précise, actif par actif, des fermes et du foncier associé. En parallèle, Bontrup a fourni des données robustes de suivi du cheptel et de l’alimentation, apportant de la transparence sur la base d’actifs biologiques et les principaux indicateurs opérationnels.
Dans un secteur où l’inventaire est vivant et en constante évolution, la précision de l’information et sa mise à jour régulière étaient essentielles.
Nous avons également travaillé avec DLA Piper sur la due diligence ESG afin d’identifier les risques environnementaux, réglementaires et opérationnels liés à l’exploitation agricole à grande échelle. Cette anticipation a renforcé la confiance des acquéreurs et contribué à sécuriser l’exécution dans un environnement où les standards de conformité et de durabilité sont de plus en plus scrutés.
La réussite de l’opération aujourd’hui
Pour Bontrup, la transaction a répondu à un objectif stratégique clair : offrir un nouvel avenir de long terme à un actif non stratégique, permettre au management de se concentrer sur les métiers cœur du groupe et réduire l’exposition future à la volatilité propre aux activités laitières.
Pour GreenTop Acres et UDG, l’opération crée une plateforme renforcée pour soutenir une croissance durable. Le groupe combiné dispose désormais de l’échelle, de l’empreinte régionale et de la profondeur opérationnelle nécessaires pour continuer à investir dans l’efficacité, les capacités et la résilience, alors que le marché poursuit sa consolidation.
Plus largement, cette transaction illustre les moteurs de création de valeur dans le marché laitier du Midwest : des opérateurs efficaces, des plateformes de taille significative et des actionnaires ancrés localement, capables d’améliorer la performance à travers les cycles.
Accompagner les dirigeants dans des cessions cross-border complexes
Cette transaction illustre notre positionnement : conjuguer expertise sectorielle et excellence d’exécution, structurer le bon écosystème de conseils autour de l’opération et adapter le processus aux réalités du marché plutôt qu’à un modèle prédéfini. Notre objectif est de maximiser la valeur tout en protégeant la certitude d’exécution et la capacité du management à rester concentré sur l’activité.
Dans les secteurs asset-heavy, cette approche est particulièrement pertinente : la qualité de la diligence, la capacité d’exécution locale et l’alignement avec le bon acquéreur sont déterminants. Dans ces environnements, la structure et la discipline comptent, mais le jugement fait souvent la différence.
Si vous envisagez une cession, ou souhaitez simplement évaluer le bon timing, nos équipes seraient ravies d’échanger avec vous.
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