Quando bem gerido por assessores experientes, um processo de venda competitivo pode ser uma forma eficaz de consolidar o interesse dos compradores e impulsionar um resultado com uma avaliação superior.
Por outro lado, um calendário mais rígido pode excluir alguns potenciais compradores, aumentar o risco de “ruído de mercado” ou até prejudicar o valor da empresa caso a transação não se concretize. Vejamos cada aspeto com mais detalhe.
Vantagens de um processo de venda competitivo
Uma empresa bem preparada sustenta o dinamismo do processo de venda, aumentando a probabilidade de concretização da transação e reduzindo “desvios ao processo”. Vender uma empresa exige tempo e pode ser exigente do ponto de vista emocional, pelo que um processo de venda estruturado contribui para uma melhor gestão dos prazos e da carga de trabalho.
Um processo de venda organizado cria tensão competitiva, permitindo que vários potenciais compradores avancem dentro de um único calendário. Isto pode ser um fator determinante na criação de valor, já que os compradores percebem que, se não adquirirem o ativo, outro concorrente poderá fazê-lo.
A comparabilidade entre várias propostas permite ao vendedor tirar partido de diferentes opções. Um processo de venda competitivo pode permitir a apresentação de múltiplas ofertas, incluindo de diferentes tipos de investidores – private equity ou compradores estratégicos – que podem apresentar estruturas de negócio distintas. O preço nem sempre é o único fator relevante para o vendedor – e, muitas vezes, é menos determinante do que se imagina.
Na Clearwater, trabalhamos com os vendedores para explorar as diferentes modalidades de transação disponíveis – e muitos acabam por escolher uma alternativa diferente daquela que inicialmente previam. Por isso, a flexibilidade de opções é essencial.
Tendo em conta as vantagens e desvantagens de um processo de venda competitivo, a escolha do assessor certo é fundamental.
Porque é essencial escolher o assessor certo
Tendo em conta estas vantagens e desvantagens, a escolha do assessor certo é determinante. Os assessores podem ajudar a alcançar o melhor resultado para o vendedor, aumentando a probabilidade de concretização do negócio. Podem estruturar a operação adequada, ao preço certo e com a contraparte certa. A ambição da Clearwater em cada transação é superar as condições de mercado prevalecentes, tendo um historial incomparável nesse sentido.
Por outro lado, o assessor certo também saberá mitigar os impactos caso o processo não decorra como previsto, incluindo, de forma crucial, aconselhar quando não é o momento certo para avançar para o mercado.
Desvantagens de uma venda competitivo
Naturalmente, existem também potenciais desvantagens.
Um processo de venda competitivo pode reduzir a flexibilidade (uma vez iniciado, torna-se mais difícil alterar o rumo). Este facto pode ter um impacto negativo na participação de alguns dos potenciais compradores mais relevantes. Alguns podem ter prioridades estratégicas ou calendários próprios, que podem não se adequar os prazos definidos no processo organizado.
Esta limitação é particularmente evidente no caso de compradores estratégicos, que têm os seus próprios negócios e prioridades para gerir. Em última análise, esta perda de flexibilidade pode prejudicar o valor que é possível alcançar.
Um processo de venda competitivo pode também criar a perceção de que a empresa está a ser colocada à venda – em vez de ser alvo de uma aquisição. É evidente que um vendedor decidiu promover ativamente a empresa no mercado, em vez de esta ser adquirida de forma reativa por iniciativa de um comprador. Esta dinâmica pode influenciar a perceção de valor quando comparada com uma venda “fora do mercado” ou “bilateral”.
Um processo de venda competitivo pode atrair vários potenciais investidores, o que implica a presença de mais assessores, contabilistas e consultores externos. Isto pode aumentar o risco de fuga de informação sensível e gerar “ruído de mercado”. Embora possa ser prejudicial para a empresa e para o processo de venda, é algo que um bom assessor consegue ajudar a mitigar.
Desvantagens de uma venda competitivo
Naturalmente, existem também potenciais desvantagens.
Um processo de venda competitivo pode reduzir a flexibilidade (uma vez iniciado, torna-se mais difícil alterar o rumo). Este facto pode ter um impacto negativo na participação de alguns dos potenciais compradores mais relevantes. Alguns podem ter prioridades estratégicas ou calendários próprios, que podem não se adequar os prazos definidos no processo organizado.
Esta limitação é particularmente evidente no caso de compradores estratégicos, que têm os seus próprios negócios e prioridades para gerir. Em última análise, esta perda de flexibilidade pode prejudicar o valor que é possível alcançar.
Um processo de venda competitivo pode também criar a perceção de que a empresa está a ser colocada à venda – em vez de ser alvo de uma aquisição. É evidente que um vendedor decidiu promover ativamente a empresa no mercado, em vez de esta ser adquirida de forma reativa por iniciativa de um comprador. Esta dinâmica pode influenciar a perceção de valor quando comparada com uma venda “fora do mercado” ou “bilateral”.
Um processo de venda competitivo pode atrair vários potenciais investidores, o que implica a presença de mais assessores, contabilistas e consultores externos. Isto pode aumentar o risco de fuga de informação sensível e gerar “ruído de mercado”. Embora possa ser prejudicial para a empresa e para o processo de venda, é algo que um bom assessor consegue ajudar a mitigar.
Porque é essencial escolher o assessor certo
Tendo em conta estas vantagens e desvantagens, a escolha do assessor certo é determinante. Os assessores podem ajudar a alcançar o melhor resultado para o vendedor, aumentando a probabilidade de concretização do negócio. Podem estruturar a operação adequada, ao preço certo e com a contraparte certa. A ambição da Clearwater em cada transação é superar as condições de mercado prevalecentes, tendo um historial incomparável nesse sentido.
Por outro lado, o assessor certo também saberá mitigar os impactos caso o processo não decorra como previsto, incluindo, de forma crucial, aconselhar quando não é o momento certo para avançar para o mercado.
Conhecimento
Não nos escondemos atrás de jargão e complexidade. Em vez disso, o nosso objetivo é abrir a caixa negra de M&A, clarificando o caminho com uma visão transparente, simplificando o processo e fornecendo informação de valor.
