Le secteur de la consommation est resté, ces douze derniers mois, l'un des segments les plus complexes et les plus scrutés du marché. Si les gros titres continuent de pointer une pression sur les dépenses, la réalité sous-jacente est plus nuancée.
Sur le plan structurel, les consommateurs affichent une santé financière relativement solide au Royaume-Uni comme en Europe. Les bilans des ménages sont sains, les taux d'épargne restent élevés et la progression des salaires a, dans bien des cas, dépassé l'inflation. La difficulté ne tient pas à la capacité à dépenser, mais à la confiance des consommateurs.
Les comportements se sont donc faits plus sélectifs et plus polarisés. Les ménages aux revenus les plus élevés s'en sortent bien, tandis que les foyers les plus modestes voient leur situation se durcir nettement.
Les segments premium et les segments d'entrée de gamme progressent tous deux, tandis que les offres de milieu de gamme subissent une pression croissante. Ce basculement oriente à la fois les décisions stratégiques et l'appétit des investisseurs dans l'ensemble du secteur.
“Nous observons une bifurcation nette. Les consommateurs montent en gamme ou descendent en gamme, et le milieu de gamme perd des parts de marché.”
MARTIN AGERUP, PARTNER et HEAD OF CONSUMER
Parallèlement, la demande des investisseurs se concentre sur un ensemble de catégories plus résilientes. Le voyage, la santé et le bien-être, l'alimentaire et les boissons ainsi que les univers liés aux animaux de compagnie continuent de capter des niveaux de dépenses élevés, tandis que les loisirs et l'hôtellerie-restauration font face à une demande plus faible après le rebond post-COVID, dans un contexte de « tempête parfaite » sur les coûts d'exploitation.
Au-delà des pressions macroéconomiques, des évolutions structurelles des comportements d'achat continuent de redessiner le secteur de façon parfois inattendue.
L'un des phénomènes les plus commentés est la diffusion rapide des traitements amaigrissants de type GLP-1 et leur effet plus large sur les modes de consommation. Ce qui relevait au départ d'une tendance santé influence aujourd'hui de nombreux postes de dépense, de l'alimentation et de la restauration au voyage, au sport et à l'habillement.
“L'effet dépasse largement l'alimentaire. Il commence à peser sur la façon dont les consommateurs envisagent leurs dépenses dans toute une série de catégories.”
Martin Agerup, Partner et Head of Consumer
While the full implications are still emerging, it’s clear that these types of behavioural shifts are creating both risks and opportunities across the market.
At the same time, recommerce and circular models are gaining traction, particularly among younger consumers. Platforms focused on second-hand and resale are seeing increased adoption, reflecting both value-conscious purchasing and changing attitudes towards ownership.
Transformation digitale et évolution du parcours d'achat
La transformation digitale conserve un rôle central dans le secteur, même si le discours a évolué. La bascule vers des modèles exclusivement en ligne s'est stabilisée et s'inverse même légèrement dans certains domaines. Les consommateurs interagissent de plus en plus avec les marques à la fois en magasin et sur les canaux digitaux, l'omnicanal s'imposant désormais comme le modèle dominant.
Parallèlement, la manière dont les consommateurs découvrent les produits évolue rapidement. La recherche pilotée par l'IA, les changements d'efficacité du marketing digital et la montée de nouvelles plateformes comme TikTok Shop redessinent les stratégies d'acquisition client.
Les canaux traditionnels de performance marketing deviennent plus coûteux et moins prévisibles, tandis que la visibilité organique dépend de plus en plus des outils de recherche fondés sur l'IA. Les marques doivent donc s'adapter vite, en testant de nouveaux circuits de mise sur le marché et de nouvelles façons d'entrer en relation avec leurs clients.
Sur l'exercice 2025/2026, nous avons mené à bien 27 transactions dans le secteur Consumer, représentant une valeur cumulée de 2 Mds€
L'approche Clearwater : focalisation, relations de long terme et profondeur sectorielle
Dans un marché difficile depuis plusieurs années, notre équipe Consumer a conservé une forte dynamique en se concentrant sur les segments qui comptent le plus.
“Nous sommes restés concentrés sur les poches de croissance de l'économie de la consommation, là où se concentre l'essentiel du M&A. Cela nous a permis de rester actifs et d'obtenir d'excellents résultats, même dans un marché difficile.”
MARTIN AGERUP, Partner et Head of Consumer
L'équipe a réalisé 27 transactions en Europe sur l'exercice 2025/2026 et a régulièrement dépassé les attentes, portée par une expertise sectorielle approfondie et des relations de longue date avec les acteurs du private equity comme avec les acquéreurs stratégiques.
Cette approche fondée sur la relation est au cœur de la réussite de l'équipe. En entretenant un dialogue permanent avec les acquéreurs comme avec les dirigeants actionnaires, elle reste au plus près de l'évolution de la demande et identifie les opportunités en amont.
“Nous ne donnons pas des conseils faciles. Nous donnons de bons conseils. C'est ce qui construit des relations durables et permet de mener les transactions à terme.”
MARTIN AGERUP, PARTNER et HEAD OF CONSUMER
L'engagement de long terme de l'équipe dans le secteur constitue également un facteur de différenciation. Alors que certains concurrents ont réduit leur couverture de la consommation, nous avons continué d'investir, ce qui a renforcé notre position et s'est traduit par des parts de marché supplémentaires.
Pression sur les coûts et perspectives incertaines
L'inflation, la hausse des salaires et le renchérissement de l'énergie et de la distribution ont pesé sur les marges, en particulier dans les activités les plus intensives en main-d'œuvre comme le retail, les loisirs et l'hôtellerie-restauration.
Le contexte géopolitique ajoute un niveau d'incertitude supplémentaire. Le conflit au Moyen-Orient pèse déjà sur les prix de l'énergie et les chaînes d'approvisionnement, ce qui pourrait se traduire par de nouvelles pressions sur les coûts dans l'ensemble du secteur.
L'ampleur de cet effet reste difficile à mesurer, mais il rappelle que les chocs externes continuent d'influencer la confiance des consommateurs comme la performance des entreprises.
Dynamique d'investissement : sélective mais active
Dans ce contexte, l'activité d'investissement reste sélective mais soutenue.
Les grands groupes de consommation poursuivent la rationalisation de leurs portefeuilles, ce qui alimente les opérations de carve-out et ouvre aux investisseurs l'accès à des actifs recentrés et de qualité. Dans le même temps, l'appétit du private equity reste le plus marqué sur les segments portés par des moteurs de croissance structurels, en particulier la santé, le bien-être et le premium.
La durabilité reste présente dans les discussions d'investissement, notamment à travers l'économie circulaire et l'approvisionnement responsable. Elle n'est toutefois plus le premier moteur de décision : elle joue plutôt comme un facteur d'attractivité supplémentaire que comme une thèse d'investissement à part entière.
L'approche Clearwater : focalisation, relations de long terme et profondeur sectorielle
Dans un marché difficile depuis plusieurs années, notre équipe Consumer a conservé une forte dynamique en se concentrant sur les segments qui comptent le plus.
“Nous sommes restés concentrés sur les poches de croissance de l'économie de la consommation, là où se concentre l'essentiel du M&A. Cela nous a permis de rester actifs et d'obtenir d'excellents résultats, même dans un marché difficile.”
MARTIN AGERUP, Partner et Head of Consumer
L'équipe a réalisé 27 transactions en Europe sur l'exercice 2025/2026 et a régulièrement dépassé les attentes, portée par une expertise sectorielle approfondie et des relations de longue date avec les acteurs du private equity comme avec les acquéreurs stratégiques.
Cette approche fondée sur la relation est au cœur de la réussite de l'équipe. En entretenant un dialogue permanent avec les acquéreurs comme avec les dirigeants actionnaires, elle reste au plus près de l'évolution de la demande et identifie les opportunités en amont.
“Nous ne donnons pas des conseils faciles. Nous donnons de bons conseils. C'est ce qui construit des relations durables et permet de mener les transactions à terme.”
MARTIN AGERUP, PARTNER et HEAD OF CONSUMER
L'engagement de long terme de l'équipe dans le secteur constitue également un facteur de différenciation. Alors que certains concurrents ont réduit leur couverture de la consommation, nous avons continué d'investir, ce qui a renforcé notre position et s'est traduit par des parts de marché supplémentaires.
Perspectives : une confiance prudente
Le secteur de la consommation devrait rester mouvant et, par moments, imprévisible. La confiance mettra sans doute du temps à revenir et des facteurs externes continueront d'influencer le sentiment de marché. Les fondamentaux d'une croissance future restent toutefois en place.
“Les opportunités restent nombreuses. Tout est affaire de positionnement et de compréhension des véritables moteurs de croissance.”
MARTIN AGERUP, PARTNER et HEAD OF CONSUMER
Pour les entreprises bien positionnées et pour les investisseurs qui ont des convictions, le secteur continue d'offrir des opportunités attractives. La réussite dépendra de la capacité à lire l'évolution des comportements d'achat, à s'adapter aux nouveaux circuits de mise sur le marché et à se concentrer là où la demande est la plus résiliente.
Comme l'a montré l'année écoulée, ceux qui restent attentifs au détail et confiants dans leur approche continueront de trouver les voies de la réussite.
Head of Consumer
Martin Agerup
Partner
As a partner at our Stockholm office, I lead Clearwater's international Consumer team. I have spent most of my career in M&A and joined Clearwater in 2015. It's been an incredible time, having been part of building both our team and track record.
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