Le operazioni cross-border nel settore food & agriculture raramente seguono uno schema prevedibile. Coinvolgono asset concreti, dinamiche regionali specifiche e un settore fortemente influenzato dai rapidi cambiamenti dei cicli delle commodity.
Questo era esattamente il contesto in cui abbiamo assistito Bontrup, azienda con sede nei Paesi Bassi, nella cessione della sua divisione lattiero-casearia statunitense, United Dairy Group (UDG), a GreenTop Acres, un’azienda agricola familiare attiva nel settore lattiero-caseario con sede in Ohio.
Il nostro ruolo è stato quello di valorizzare un’azienda che aveva registrato importanti miglioramenti sotto la proprietà di Bontrup, posizionarla in modo chiaro presso il gruppo di acquirenti più adatto e gestire un processo su misura, in grado di bilanciare valore, certezza dell’operazione e continuità nella gestione a lungo termine.
Bontrup aveva acquisito la piattaforma in una situazione complessa, riuscendo con successo a stabilizzare e rendere più professionali le attività operative. Tuttavia, il settore lattiero-caseario non rientrava nella sua strategia di lungo periodo. In qualità di gruppo diversificato principalmente focalizzato sulla raccolta e il trasporto di materiali inerti e sulle attività infrastrutturali correlate, Bontrup ha riconosciuto che questo asset si trovava al di fuori delle proprie aree di business principali.
Anche le condizioni di mercato erano favorevoli. Le performance dell’azienda erano migliorate, i prezzi delle commodity avevano registrato una crescita e l’interesse in ingresso da parte di potenziali acquirenti indicava che il momento per procedere era quello giusto.
Allo stesso tempo, la famiglia era convinta che la prossima fase di crescita sarebbe stata meglio guidata da un proprietario con una profonda esperienza nella filiera lattiero-casearia e la dimensione necessaria per affrontare la volatilità tipica del settore.
In questo contesto, l’obiettivo era chiaro: garantire un risultato positivo per Bontrup, assicurando al contempo che l’azienda passasse nelle mani di un proprietario a lungo termine, meglio posizionato per sviluppare sinergie operative e sostenere la crescita futura.
Un’azienda migliorata sotto la proprietà di Bontrup
UDG è una realtà lattiero-casearia integrata leader nel Midwest statunitense, con quattro moderni allevamenti situati in Indiana e Ohio e circa 8.000 vacche da latte. L’azienda beneficia inoltre del controllo della filiera attraverso la propria divisione logistica, che garantisce consegne affidabili ed efficienti in termini di costi, dall’allevamento agli impianti di trasformazione.
Anche il momento della cessione è stato un elemento importante. In un settore legato all’andamento delle commodity, le performance possono variare significativamente di anno in anno. Al momento della vendita, l’azienda era tornata alla redditività e aveva registrato un recupero significativo rispetto al periodo in cui gli allevamenti erano stati originariamente acquisiti.
Erano inoltre già in corso iniziative di lungo periodo. UDG aveva investito in ambiti come i progetti di trasformazione del letame in energia e il recupero dei fertilizzanti, con attività iniziali legate alla sostenibilità che avrebbero potuto essere ulteriormente sviluppate dal giusto acquirente.
Un processo cross-border costruito su compatibilità e certezza dell’operazione
Non si trattava di un’operazione in cui fosse possibile semplicemente stabilire un calendario rigido e aspettarsi che il mercato lo seguisse. L’interesse degli acquirenti era selettivo e il gruppo dei potenziali compratori era composto principalmente da operatori statunitensi, caratterizzati da un approccio pragmatico e da tempistiche decisionali proprie.
Cosa ha colpito maggiormente gli acquirenti
Per gli acquirenti, l’opportunità non riguardava mai soltanto il numero di vacche. L’attrattività dell’azienda derivava dalla combinazione di asset, attività operative e posizione strategica a livello regionale.
Diversi elementi si sono distinti in modo ricorrente:
- Allevamenti moderni e ben mantenuti in una regione strategicamente rilevante, dove la vicinanza ai mercati finali e agli impianti di trasformazione rappresenta un fattore importante
- Un modello operativo completamente integrato, che comprendeva gestione della mandria, produzione di mangimi e logistica, rafforzando il controllo della filiera e la resilienza dell’attività, disciplina operativa e sistemi di reporting strutturati, che hanno contribuito a creare fiducia in un settore in cui le aziende possono ancora essere gestite in modo meno formalizzato
- Un approccio distintivo alla gestione degli allevamenti, incluso un modello organizzativo che prevedeva l’utilizzo di specifici allevamenti per le diverse fasi del ciclo di lattazione delle vacche, una configurazione non comune nel settore
Per l’acquirente giusto, questa combinazione rappresentava un’opportunità per aumentare la propria scala su una realtà solida e performante, piuttosto che acquisire un progetto che richiedeva interventi di risanamento.
Per questo abbiamo progettato un processo in grado di raggiungere tre obiettivi principali:
Preparare e presentare la storia aziendale in modo chiaro, permettendo agli acquirenti di comprendere i miglioramenti operativi realizzati, la base di asset e le aree in cui sarebbe stato possibile creare valore futuro. Concentrare l’attività di contatto sui compratori più adatti, dando priorità a consolidatori regionali affidabili, per i quali dimensione e conoscenza del mercato locale avrebbero potuto tradursi in concrete sinergie. Gestire la complessità senza distogliere il management, coordinando gli advisor locali sugli aspetti di valutazione, fiscali e legali e mantenendo il processo in movimento fino alla chiusura dell’operazione, rispettando tempistiche particolarmente ristrette.
Insieme al nostro partner statunitense KeyBanc Capital Markets, abbiamo coinvolto gli acquirenti più qualificati e risposto rapidamente e in modo approfondito alle loro prime domande, aiutandoli a comprendere appieno l’opportunità rappresentata da United Dairy Group, mantenendo al contempo il management concentrato sulle attività operative quotidiane degli allevamenti per tutta la durata del processo.
Abbiamo gestito un processo disciplinato e strutturato, utilizzando un rigoroso tracker della due diligence e definendo tempistiche e scadenze chiare per mantenere il ritmo dell’operazione. Allo stesso tempo, abbiamo coordinato un gruppo più ampio di advisor specializzati per garantire una corretta gestione dei requisiti legali, fiscali e finanziari specifici degli Stati Uniti, mantenendo al contempo l’esecuzione del processo allineata alle esigenze di un venditore olandese e alle relative implicazioni fiscali nei Paesi Bassi.
L’obiettivo durante tutto il percorso è stato garantire la certezza dell’operazione, con un percorso chiaro verso il closing e l’individuazione di un acquirente che rappresentasse il giusto proprietario di lungo termine per gli allevamenti, le persone e l’attività aziendale.
Cosa ha colpito maggiormente gli acquirenti
Per gli acquirenti, l’opportunità non riguardava mai soltanto il numero di vacche. L’attrattività dell’azienda derivava dalla combinazione di asset, attività operative e posizione strategica a livello regionale.
Diversi elementi si sono distinti in modo ricorrente:
- Allevamenti moderni e ben mantenuti in una regione strategicamente rilevante, dove la vicinanza ai mercati finali e agli impianti di trasformazione rappresenta un fattore importante
- Un modello operativo completamente integrato, che comprendeva gestione della mandria, produzione di mangimi e logistica, rafforzando il controllo della filiera e la resilienza dell’attività, disciplina operativa e sistemi di reporting strutturati, che hanno contribuito a creare fiducia in un settore in cui le aziende possono ancora essere gestite in modo meno formalizzato
- Un approccio distintivo alla gestione degli allevamenti, incluso un modello organizzativo che prevedeva l’utilizzo di specifici allevamenti per le diverse fasi del ciclo di lattazione delle vacche, una configurazione non comune nel settore
Per l’acquirente giusto, questa combinazione rappresentava un’opportunità per aumentare la propria scala su una realtà solida e performante, piuttosto che acquisire un progetto che richiedeva interventi di risanamento.
Il nostro ruolo è stato quello di valorizzare un’azienda che aveva registrato un miglioramento significativo sotto la proprietà di Bontrup, posizionarla in modo chiaro presso il gruppo di acquirenti più adatto e gestire un processo su misura, in grado di bilanciare valore, certezza dell’operazione e una gestione orientata al lungo termine.
Perché GreenTop Acres era il naturale acquirente successivo
GreenTop Acres aveva già una presenza significativa nella regione e l’acquisizione di UDG ha consentito di raggiungere immediatamente una maggiore scala operativa. Con l’aggiunta di circa 8.000 vacche da latte, GreenTop è diventata uno dei principali operatori di grandi dimensioni nel Midwest statunitense, con oltre 20.000 vacche complessive nel gruppo combinato.
Un aspetto fondamentale è stato il ruolo attivo del management nella selezione del giusto acquirente. Fin dai primi confronti, si è creata una sintonia autentica tra i team: rispetto reciproco, un approccio gestionale condiviso e una chiara volontà di collaborare anche in futuro. Per la famiglia Bontrup, non era sufficiente raggiungere condizioni economiche interessanti sulla carta; era importante assicurarsi che il team di management fosse pienamente favorevole all’operazione e avesse fiducia nella nuova proprietà.
Dal punto di vista strategico, la combinazione ha creato anche chiari vantaggi operativi. La maggiore dimensione consente di migliorare l’efficienza lungo tutta la filiera, rafforzare la logistica e aumentare il potere negoziale nei rapporti con grandi trasformatori e retailer. GreenTop era inoltre più vicina alla realtà operativa quotidiana rispetto a quanto avrebbe potuto esserlo un proprietario estero, una posizione che le ha permesso di continuare a migliorare le performance e di rappresentare un partner solido e affidabile per UDG negli anni a venire.
Cosa significa il successo oggi
Per Bontrup, l’operazione ha raggiunto un chiaro obiettivo strategico. Ha garantito una nuova collocazione di lungo termine per un asset non core, ha permesso al management di tornare a concentrarsi sulle priorità principali e ha ridotto la futura esposizione alla volatilità tipica delle attività lattiero-casearie.
L’operazione crea inoltre una piattaforma più solida per una crescita sostenibile di GreenTop Acres e UDG. Il gruppo combinato dispone ora della dimensione, della presenza regionale e della solidità operativa necessarie per continuare a investire in efficienza, capacità e resilienza, mentre il mercato prosegue il proprio processo di consolidamento.
Nel più ampio mercato lattiero-caseario del Midwest, questa operazione rappresenta un ulteriore segnale di dove si sta creando valore: operatori efficienti, realtà di mercato di grandi dimensioni e proprietari dotati delle competenze locali necessarie per migliorare le performance attraverso le diverse fasi del ciclo economico.
Gestire le complessità di un’operazione cross-border e ad alta intensità di asset
Questa operazione presentava le complessità pratiche tipiche di questo tipo di transazioni: venditori europei, asset negli Stati Uniti e un acquirente statunitense in un settore che non sempre segue le logiche tradizionali dell’M&A.
Abbiamo affrontato queste complessità in modo diretto. Abbiamo incaricato CBRE di predisporre report dettagliati di due diligence immobiliare, offrendo agli acquirenti una visione chiara, azienda per azienda, degli allevamenti e degli asset fondiari sottostanti. Parallelamente, Bontrup ha fornito solidi dati di monitoraggio relativi alla mandria e alla produzione di mangimi, garantendo trasparenza sulla base degli asset biologici e sui principali fattori alla base delle performance aziendali. Considerando che l’inventario è costituito da esseri viventi ed è in continua evoluzione, era fondamentale fornire informazioni accurate fin dalle prime fasi e mantenere gli acquirenti costantemente aggiornati durante tutto il processo.
In parallelo, abbiamo condotto una due diligence ESG con DLA Piper per identificare e valutare eventuali rischi ambientali, normativi o operativi legati alla gestione di un’attività agricola di grandi dimensioni. Affrontare questi aspetti in modo proattivo ha fornito agli acquirenti maggiore sicurezza e ha ridotto l’incertezza nell’esecuzione dell’operazione, in un settore in cui gli standard di conformità e sostenibilità sono sottoposti a un’attenzione sempre maggiore.
Abbiamo collaborato a stretto contatto con DLA Piper nella predisposizione della documentazione legale, affinché riflettesse le specificità dell’operazione e allineasse le aspettative sia del venditore sia dell’acquirente. Con un venditore olandese e un acquirente statunitense provenienti da contesti commerciali e giuridici differenti, una strutturazione accurata e una documentazione chiara erano essenziali per garantire che entrambe le parti fossero pienamente allineate fino alla firma e al closing.
Questa complessità è stata gestita costruendo il giusto team intorno all’operazione e mantenendo una comunicazione chiara e pragmatica durante tutto il percorso. I fusi orari rappresentavano un elemento da considerare, ma nelle fasi finali hanno contribuito anche ad accelerare il processo. Quando le tempistiche si sono ristrette, la possibilità di portare avanti le attività praticamente senza interruzioni nell’arco della giornata si è rivelata un vantaggio concreto.
Il processo ha inoltre riflettuto la natura del mercato. Un approccio rigido avrebbe rallentato l’operazione e rischiato di far perdere slancio. Al contrario, abbiamo mantenuto la flessibilità necessaria, aiutando gli acquirenti a maturare la convinzione sull’opportunità con i tempi adeguati e mantenendo l’attenzione sul raggiungimento di un risultato chiaro, efficace e sostenibile.
Cosa significa il successo oggi
Per Bontrup, l’operazione ha raggiunto un chiaro obiettivo strategico. Ha garantito una nuova collocazione di lungo termine per un asset non core, ha permesso al management di tornare a concentrarsi sulle priorità principali e ha ridotto la futura esposizione alla volatilità tipica delle attività lattiero-casearie.
L’operazione crea inoltre una piattaforma più solida per una crescita sostenibile di GreenTop Acres e UDG. Il gruppo combinato dispone ora della dimensione, della presenza regionale e della solidità operativa necessarie per continuare a investire in efficienza, capacità e resilienza, mentre il mercato prosegue il proprio processo di consolidamento.
Nel più ampio mercato lattiero-caseario del Midwest, questa operazione rappresenta un ulteriore segnale di dove si sta creando valore: operatori efficienti, realtà di mercato di grandi dimensioni e proprietari dotati delle competenze locali necessarie per migliorare le performance attraverso le diverse fasi del ciclo economico.
Guidare i proprietari attraverso complesse operazioni cross-border
Questa operazione rappresenta il modo in cui lavoriamo al meglio. Uniamo competenza settoriale ed esecuzione concreta, costruendo il giusto ecosistema di advisor intorno a ogni operazione e modellando il processo sulla base delle reali dinamiche del mercato, anziché seguire un approccio standardizzato. Il nostro obiettivo è sempre massimizzare il valore, tutelando al contempo la certezza dell’operazione e la disponibilità del management, soprattutto in situazioni in cui la continuità operativa è un elemento fondamentale.
Questo approccio si dimostra particolarmente efficace nei settori ad alta intensità di asset, dove una due diligence approfondita, capacità esecutive locali e una reale compatibilità con l’acquirente sono gli elementi che determinano il successo dell’operazione. In questi contesti, struttura e disciplina sono importanti, ma lo è altrettanto la capacità di giudizio.
Se state valutando una cessione (o semplicemente desiderate un confronto sul momento più opportuno), siamo disponibili a condividere il nostro punto di vista e il nostro approccio.
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