El sector de consumo ha atravesado un periodo de transformación durante los últimos doce meses. Sin embargo, más allá de los titulares sobre la presión en el gasto, la realidad del mercado presenta más matices.
Desde un punto de vista estructural, los consumidores del Reino Unido y Europa se encuentran en una situación financiera relativamente sólida, respaldada por unas finanzas familiares saneadas. Las tasas de ahorro se mantienen elevadas y, en muchos casos, el crecimiento de los salarios ha superado a la inflación. El principal reto no es la capacidad de gasto, sino la confianza del consumidor.
Como resultado, el comportamiento de compra se ha vuelto más selectivo y polarizado. Los grupos con rentas más elevadas mantienen una evolución positiva, mientras que los hogares con menores ingresos se enfrentan a una situación mucho más difícil.
Tanto los segmentos premium como las propuestas orientadas al precio están registrando buenos resultados, mientras que las compañías situadas en el segmento intermedio afrontan una presión creciente. Este cambio está influyendo tanto en la toma de decisiones estratégicas como en el apetito inversor y la actividad de M&A en el sector.
“Estamos observando una clara polarización. Los consumidores optan por productos de mayor valor o buscan alternativas más económicas, mientras que el segmento intermedio está perdiendo cuota de mercado.”
MARTIN AGERUP, PARTNER AND HEAD OF CONSUMER
Al mismo tiempo, la demanda inversora se está concentrando en determinadas categorías que han demostrado una mayor resiliencia. Los sectores de viajes, salud y bienestar, alimentación y bebidas, y productos y servicios para mascotas continúan atrayendo niveles sólidos de gasto de los consumidores.
Por el contrario, el ocio y la hostelería han registrado una demanda más débil tras el repunte posterior a la pandemia, al que se ha sumado una «tormenta perfecta» de incrementos en los costes operativos.
Junto con las presiones macroeconómicas, los cambios estructurales en el comportamiento del consumidor continúan transformando el sector de formas inesperadas y generando nuevas oportunidades de inversión y de fusiones y adquisiciones.
Uno de los fenómenos más comentados ha sido el rápido crecimiento de los medicamentos GLP-1 para la pérdida de peso y su impacto más amplio sobre los patrones de consumo. Lo que comenzó como una tendencia vinculada a la salud está influyendo actualmente en múltiples categorías de gasto, desde la alimentación y los hábitos de restauración hasta los viajes, el deporte y la moda.
“Su impacto va mucho más allá de la alimentación. Está empezando a influir en la forma en que las personas se plantean el gasto en un amplio abanico de categorías.”
Martin Agerup, socio y responsable del sector consumo
Aunque todavía se están definiendo todas sus implicaciones, resulta evidente que este tipo de cambios de comportamiento está generando tanto riesgos como oportunidades en el mercado.
Al mismo tiempo, los modelos de recomercio y economía circular están ganando peso, especialmente entre los consumidores más jóvenes. Las plataformas centradas en productos de segunda mano y reventa están registrando una adopción creciente, reflejo tanto de una mayor sensibilidad al precio como de un cambio en la actitud de los consumidores hacia la propiedad.
La transformación digital y la evolución del proceso de compra
La transformación digital sigue desempeñando un papel fundamental en el sector, aunque el contexto ha evolucionado. La transición hacia modelos exclusivamente online se ha estabilizado y, en algunos segmentos, incluso ha comenzado a retroceder ligeramente. Los consumidores interactúan cada vez más con las marcas tanto a través de canales físicos como digitales, consolidando el modelo omnicanal como el enfoque predominante.
Al mismo tiempo, la forma en que los consumidores descubren nuevos productos está cambiando rápidamente. La búsqueda impulsada por inteligencia artificial, la evolución de la eficacia del marketing digital y el auge de nuevas plataformas como TikTok Shop están redefiniendo las estrategias de captación de clientes.
El marketing de resultados a través de los canales tradicionales es cada vez más costoso y menos eficaz, mientras que la visibilidad orgánica depende en mayor medida de las herramientas de búsqueda basadas en inteligencia artificial. Como consecuencia, las marcas deben adaptarse con rapidez, explorando nuevos canales de comercialización y nuevas formas de relacionarse con sus clientes.
We completed 27 consumer transactions with a total value of €2bn in FY25/26
El enfoque de Clearwater: especialización, relaciones y conocimiento del sector
En un mercado complejo durante los últimos años, nuestro equipo de Consumo ha mantenido un sólido desempeño gracias a un enfoque centrado en las áreas con mayor dinamismo del mercado.
“Nos hemos mantenido enfocados en las áreas con mayor dinamismo dentro de la economía de consumo, donde se concentra la mayor parte de la actividad de M&A. Esto nos ha permitido seguir siendo muy activos y obtener excelentes resultados, incluso en un mercado complejo.”
MARTIN AGERUP, SOCIO Y RESPONSABLE DEL SECTOR CONSUMO
Durante el ejercicio FY 25/26, el equipo ha completado 27 operaciones en Europa, superando de forma constante las expectativas gracias a un profundo conocimiento del sector y a las sólidas relaciones construidas durante años tanto con firmas de private equity como con compradores estratégicos.
Este enfoque basado en las relaciones es uno de los principales factores de éxito del equipo. Mantener un diálogo continuo con compradores y empresarios permite anticipar la evolución de la demanda e identificar oportunidades de inversión desde las primeras fases.
“No damos el consejo más fácil. Damos el mejor consejo. Eso es lo que construye relaciones duraderas y permite cerrar operaciones.”
MARTIN AGERUP, SOCIO Y RESPONSABLE DEL SECTOR CONSUMO
El compromiso a largo plazo del equipo con el sector también ha marcado la diferencia. Mientras algunos competidores han reducido su cobertura del mercado de consumo, nosotros hemos seguido invirtiendo y reforzando nuestras capacidades, consolidando nuestra posición y aumentando nuestra cuota de mercado.
Presión sobre los costes y un entorno incierto
La inflación, el aumento de los salarios y el incremento de los costes energéticos y de distribución han seguido presionando los márgenes, especialmente en sectores intensivos en mano de obra como el comercio minorista, el ocio y la hostelería.
A ello se suma la incertidumbre derivada del contexto geopolítico. El conflicto en Oriente Medio ya está teniendo un impacto en los precios de la energía y en las cadenas de suministro, lo que podría traducirse en nuevas presiones sobre los costes en todo el sector.
Aunque todavía es difícil determinar el alcance de este impacto, pone de manifiesto cómo los factores externos siguen influyendo tanto en la confianza de los consumidores como en el rendimiento de las empresas.
Dinámica de inversión: selectiva, pero activa
En este contexto, la actividad inversora continúa siendo selectiva, aunque mantiene un ritmo sólido.
Los grandes grupos de consumo siguen optimizando sus carteras de negocio, impulsando operaciones de carve-out y generando oportunidades para que los inversores adquieran activos especializados y de alta calidad. Al mismo tiempo, el interés del private equity continúa concentrándose en segmentos con sólidos motores de crecimiento estructural, especialmente en salud, bienestar y productos de consumo premium.
La sostenibilidad sigue formando parte de los criterios de inversión, especialmente a través de iniciativas relacionadas con la economía circular y el abastecimiento responsable. Sin embargo, ha dejado de ser el principal factor de decisión. Hoy actúa como un elemento diferenciador que incrementa el atractivo de una inversión, más que como una tesis de inversión por sí misma.
El enfoque de Clearwater: especialización, relaciones y conocimiento del sector
En un mercado complejo durante los últimos años, nuestro equipo de Consumo ha mantenido un sólido desempeño gracias a un enfoque centrado en las áreas con mayor dinamismo del mercado.
“Nos hemos mantenido enfocados en las áreas con mayor dinamismo dentro de la economía de consumo, donde se concentra la mayor parte de la actividad de M&A. Esto nos ha permitido seguir siendo muy activos y obtener excelentes resultados, incluso en un mercado complejo.”
MARTIN AGERUP, SOCIO Y RESPONSABLE DEL SECTOR CONSUMO
Durante el ejercicio FY 25/26, el equipo ha completado 27 operaciones en Europa, superando de forma constante las expectativas gracias a un profundo conocimiento del sector y a las sólidas relaciones construidas durante años tanto con firmas de private equity como con compradores estratégicos.
Este enfoque basado en las relaciones es uno de los principales factores de éxito del equipo. Mantener un diálogo continuo con compradores y empresarios permite anticipar la evolución de la demanda e identificar oportunidades de inversión desde las primeras fases.
“No damos el consejo más fácil. Damos el mejor consejo. Eso es lo que construye relaciones duraderas y permite cerrar operaciones.”
MARTIN AGERUP, SOCIO Y RESPONSABLE DEL SECTOR CONSUMO
El compromiso a largo plazo del equipo con el sector también ha marcado la diferencia. Mientras algunos competidores han reducido su cobertura del mercado de consumo, nosotros hemos seguido invirtiendo y reforzando nuestras capacidades, consolidando nuestra posición y aumentando nuestra cuota de mercado.
Perspectivas: optimismo prudente
De cara al futuro, se espera que el sector de consumo continúe siendo dinámico y, en ocasiones, impredecible. La confianza tardará todavía un tiempo en recuperarse y los factores externos seguirán influyendo en el mercado. Sin embargo, los fundamentos que sustentan el crecimiento a largo plazo permanecen sólidos.
“Las oportunidades siguen existiendo. La clave está en estar presentes en los segmentos adecuados y comprender de dónde proviene realmente el crecimiento.”
MARTIN AGERUP, SOCIO Y RESPONSABLE DE SECTOR CONSUMO
Para las empresas bien posicionadas y los inversores con una visión a largo plazo, el sector continúa ofreciendo oportunidades atractivas. El éxito dependerá de comprender la evolución de los hábitos de consumo, adaptarse a los nuevos canales de comercialización y centrarse en los segmentos donde la demanda demuestra una mayor resiliencia.
Para las empresas bien posicionadas y los inversores con una visión a largo plazo, el sector continúa ofreciendo oportunidades atractivas. El éxito dependerá de comprender la evolución de los hábitos de consumo, adaptarse a los nuevos canales de comercialización y centrarse en los segmentos donde la demanda demuestra una mayor resiliencia.
RESPONSABLE DEL SECTOR CONSUMO
Martin Agerup
Partner
As a partner at our Stockholm office, I lead Clearwater's international Consumer team. I have spent most of my career in M&A and joined Clearwater in 2015. It's been an incredible time, having been part of building both our team and track record.
Nuestro equipo del sector de consumo.
Profesionales que impulsan el éxito de nuestros clientes.
Transacciones
Nuestras operaciones son mucho más que cifras en un balance: representan más de 20 años de compromiso con el futuro de nuestros clientes. Ayudándoles a transformar las reglas del juego, incluso antes de que el mercado estuviera preparado para el cambio.
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