Allgemeine Markttrends
Die letzten 12 Monate haben einen Wandel bestätigt, der sich bereits seit einiger Zeit abzeichnet. Die M&A-Aktivitäten haben nicht einheitlich nachgelassen, sondern sind komplexer, selektiver und stärker vom jeweiligen Kontext abhängig geworden.
Zinssätze und Inflation sind nicht mehr die dominierenden Faktoren, die das Marktverhalten bestimmen. Zwar spielen die Finanzierungsbedingungen nach wie vor eine wichtige Rolle, doch sind sie weitgehend in die Markterwartungen eingepreist. An ihre Stelle ist ein fragmentierteres und unvorhersehbareres Umfeld getreten, das von geopolitischen Entwicklungen, Umbrüchen in einzelnen Sektoren und strukturellen Veränderungen geprägt ist.
Wichtige Treiber der M&A-Aktivitäten
Von der Makro- zur Mikroebene: Wie Risiken neu bewertet werden
Die Treiber der M&A-Aktivitäten sind differenzierter geworden.
Anstatt dass allgemeine Makrotrends das Verhalten pauschal bestimmen, beobachten wir eine detailliertere Risikobewertung auf Sektoren-, Geschäftsmodell- und sogar auf Einzelunternehmensebene. Geopolitische Ereignisse beeinflussen die Aktivitäten, jedoch nicht einheitlich. Stattdessen führen sie zu Verschiebungen in der Attraktivität zwischen Sektoren und Regionen, wobei einige von Rückenwind profitieren, während andere mit Gegenwind zu kämpfen haben.
Dies hat zu einem dynamischeren Markt geführt, auf dem zwar weiterhin Chancen bestehen, diese jedoch zunehmend vom richtigen Timing und der richtigen Positionierung abhängen. Chancenfenster können sich schnell eröffnen, angetrieben von Themen wie Verteidigungsausgaben, Energiewende oder Konsolidierungstrends. Diese Fenster können sich jedoch ebenso schnell wieder schließen, wenn sich die Rahmenbedingungen ändern.
„Es gibt Zeitfenster, in denen ein Verkauf optimal ist, und diese können sich schneller öffnen und schließen, als man denkt. Wenn man nicht bereit ist, wenn sich dieses Zeitfenster auftut, kann die Gelegenheit verpasst werden.“
Lars Rau Jacobsen, Managing Partner
Auffällig ist nicht nur das Vorhandensein von Unsicherheit, sondern auch deren Häufigkeit und Vielfalt. Regelmäßig tauchen neue Risiken auf, oft ohne große Vorwarnung und mit begrenzter Vorhersehbarkeit hinsichtlich ihrer Dauer oder Reichweite. Von geopolitischen Spannungen bis hin zum rasanten technologischen Wandel, insbesondere im Bereich der KI, bewegt sich der Markt in einem Umfeld, in dem langfristige Prognosen deutlich schwieriger sind.
„Die Unsicherheit ist nicht verschwunden. Wenn überhaupt, hat sie sich beschleunigt und neue Formen angenommen. Was sich geändert hat, ist die Art und Weise, wie wir damit umgehen: Wir nutzen tiefere Einblicke und eine bessere Vorbereitung, um unseren Kunden Klarheit in einem zunehmend komplexen Markt zu verschaffen.“
Michael Schor, Partner
Trotzdem ist die Transaktionsaktivität stabil geblieben. Der wesentliche Unterschied besteht darin, dass sie nicht mehr breit angelegt ist. Stattdessen konzentriert sich die Aktivität zunehmend auf bestimmte Sektoren, Themen und Anlageklassen, von denen die Käufer überzeugt sind. Dies hat zu einem ungleichmäßigeren Markt geführt, auf dem starke Vermögenswerte weiterhin gut gehandelt werden, während andere einer genaueren Prüfung, längeren Zeiträumen oder Verzögerungen bei der Abwicklung ausgesetzt sind.
„Wir sind nah am Markt – sektoren- und regionenübergreifend sowie im Bereich Private Equity –, sodass wir verstehen, wo die Überzeugung liegt. Diese Vernetzung bedeutet, dass wir unsere Kunden auch unter unsicheren Bedingungen in die Bereiche lenken können, in denen die Nachfrage am stärksten ist.“
Lars Rau Jacobsen, Managing Partner
Auch auf regionaler Ebene prägt diese Selektivität die Kapitalströme. Märkte, die als stabil und berechenbar gelten, ziehen zunehmende Aufmerksamkeit auf sich, insbesondere in Westeuropa und den nordischen Ländern. Im Gegensatz dazu ist in Regionen mit höherem geopolitischem Risiko ein vorsichtigeres Verhalten zu beobachten – nicht unbedingt ein Kapitalabzug, sondern ein bedächtigerer Ansatz bei der Kapitalverwendung.
Wichtige Treiber der M&A-Aktivitäten
Von der Makro- zur Mikroebene: Wie Risiken neu bewertet werden
Die Treiber der M&A-Aktivitäten sind differenzierter geworden.
Anstatt dass allgemeine Makrotrends das Verhalten pauschal bestimmen, beobachten wir eine detailliertere Risikobewertung auf Sektoren-, Geschäftsmodell- und sogar auf Einzelunternehmensebene. Geopolitische Ereignisse beeinflussen die Aktivitäten, jedoch nicht einheitlich. Stattdessen führen sie zu Verschiebungen in der Attraktivität zwischen Sektoren und Regionen, wobei einige von Rückenwind profitieren, während andere mit Gegenwind zu kämpfen haben.
Dies hat zu einem dynamischeren Markt geführt, auf dem zwar weiterhin Chancen bestehen, diese jedoch zunehmend vom richtigen Timing und der richtigen Positionierung abhängen. Chancenfenster können sich schnell eröffnen, angetrieben von Themen wie Verteidigungsausgaben, Energiewende oder Konsolidierungstrends. Diese Fenster können sich jedoch ebenso schnell wieder schließen, wenn sich die Rahmenbedingungen ändern.
„Es gibt Zeitfenster, in denen ein Verkauf optimal ist, und diese können sich schneller öffnen und schließen, als man denkt. Wenn man nicht bereit ist, wenn sich dieses Zeitfenster auftut, kann die Gelegenheit verpasst werden.“
Lars Rau Jacobsen, Managing Partner
Unterschiedliches Anlegerverhalten
Auch das Anlegerverhalten ist vielfältiger geworden.
Marktweit lassen sich drei unterschiedliche Ansätze beobachten. Einige Anleger nehmen eine vorsichtige Haltung ein, ziehen sich aus bestimmten Sektoren zurück oder verschieben Investitionen, bis mehr Klarheit herrscht. Andere investieren weiterhin, allerdings mit größerer Disziplin, und legen dabei mehr Wert auf Bewertung, Due Diligence und Absicherung gegen Kursverluste. Gleichzeitig nutzt eine dritte Gruppe die Unsicherheit aktiv als Chance, um Vermögenswerte zu attraktiveren Bewertungen zu erwerben, solange der Wettbewerb geringer ist.
Diese Divergenz prägt die Dynamik bei Transaktionen. An den Prozessen sind zwar weniger Käufer beteiligt, doch diejenigen, die sich engagieren, sind in der Regel ernsthafter und besser vorbereitet. Der Wettbewerb besteht nach wie vor, insbesondere bei hochwertigen Vermögenswerten, ist jedoch gezielter und weniger spekulativ als in früheren Zyklen.
In der Praxis bedeutet dies detailliertere strategische Diskussionen, eine frühzeitigere Erkennung potenzieller Risiken und den verstärkten Einsatz von Instrumenten wie Market Sounding und präventiven Analysen. Es bedeutet auch, gemeinsam mit den Führungsteams deren Ziele zu verfeinern und die Abstimmung sicherzustellen, bevor ein Prozess eingeleitet wird.
„Wir intensivieren den Dialog mit unseren Kunden vor der Umsetzung. Es geht darum, Annahmen zu überprüfen, Risiken frühzeitig zu erkennen und sicherzustellen, dass das Unternehmen wirklich bereit ist, bevor es auf den Markt geht.“
Miquel Martí, Managing Partner
Diese frühzeitige Einbindung schafft eine solidere Grundlage für den Prozess selbst. Sie ermöglicht es Unternehmen, potenzielle Warnsignale im Voraus anzugehen, die Qualität der für Käufer verfügbaren Informationen zu verbessern und eine klarere, überzeugendere Equity-Story zu präsentieren.
Risiko, Widerstandsfähigkeit und langfristige Planungssicherheit
Das vielleicht durchgängigste Thema in allen Diskussionen ist der Wandel in der Art und Weise, wie Käufer über Risiken denken.
Käufer legen größeren Wert auf Widerstandsfähigkeit, sowohl in Bezug auf die operative Leistung als auch auf die strategische Positionierung. Es reicht nicht mehr aus, historisches Wachstum nachzuweisen. Unternehmen müssen zeigen, wie sie sich in einem unsichereren und sich rasch wandelnden Umfeld behaupten werden.
Dazu gehören die Exposition gegenüber geopolitischen Risiken, die Widerstandsfähigkeit der Lieferkette, die Diversifizierung des Kundenstamms und die Fähigkeit, sich an den technologischen Wandel anzupassen. Insbesondere KI ist bei vielen Transaktionen zu einem zentralen Gesichtspunkt geworden – nicht unbedingt als unmittelbarer Werttreiber, sondern als Faktor, der Branchen mittel- bis langfristig neu gestalten könnte.
Infolgedessen verwenden Käufer mehr Zeit darauf, die zukünftige Positionierung zu bewerten, und messen der Glaubwürdigkeit langfristiger Wachstumsprognosen größeres Gewicht bei.
Trends bei Transaktionen
Eine Verlagerung hin zu früherem Engagement und gründlicherer Vorbereitung
Eine der wichtigsten Veränderungen bei Transaktionen findet statt, noch bevor ein Prozess offiziell beginnt.
Wir beobachten einen deutlichen Anstieg der frühzeitigen Einbindung, wobei mehr Zeit damit verbracht wird, gemeinsam mit den Kunden die Bereitschaft zu bewerten, die Strategie zu verfeinern und potenzielle Probleme bereits vor dem Start zu identifizieren. Dabei geht es nicht nur um Vorbereitung im herkömmlichen Sinne. Es geht darum, die Voraussetzungen für einen erfolgreichen Abschluss bereits lange vor dem Markteintritt zu schaffen.
In der Praxis bedeutet dies detailliertere strategische Diskussionen, eine frühzeitigere Erkennung potenzieller Risiken und den verstärkten Einsatz von Instrumenten wie Market Sounding und präventiven Analysen. Es bedeutet auch, gemeinsam mit den Führungsteams deren Ziele zu verfeinern und die Abstimmung sicherzustellen, bevor ein Prozess eingeleitet wird.
„Wir intensivieren den Dialog mit unseren Kunden vor der Umsetzung. Es geht darum, Annahmen zu überprüfen, Risiken frühzeitig zu erkennen und sicherzustellen, dass das Unternehmen wirklich bereit ist, bevor es auf den Markt geht.“
Miquel Martí, Managing Partner
Diese frühzeitige Einbindung schafft eine solidere Grundlage für den Prozess selbst. Sie ermöglicht es Unternehmen, potenzielle Warnsignale im Voraus anzugehen, die Qualität der für Käufer verfügbaren Informationen zu verbessern und eine klarere, überzeugendere Equity-Story zu präsentieren.
„Wir sind eng am Markt orientiert – branchenübergreifend, regional und im Bereich Private Equity –, sodass wir genau wissen, wo die Überzeugungskraft liegt. Dank dieser Vernetzung können wir unsere Kunden auch unter unsicheren Bedingungen in die Bereiche lenken, in denen die Nachfrage am stärksten ist.“
Längere Prozesse und strengere Due-Diligence-Prüfungen
Sobald ein Prozess in Gang gekommen ist, werden die Auswirkungen dieses Umfelds noch deutlicher sichtbar.
Die Due-Diligence-Prüfung ist umfassender und detaillierter und spiegelt die verstärkte Fokussierung auf Risiken wider. Käufer nehmen sich mehr Zeit, um Annahmen zu validieren, die Widerstandsfähigkeit zu testen und zu verstehen, wie sich Unternehmen unter verschiedenen Szenarien entwickeln werden. Infolgedessen verlängern sich die Zeitpläne für Transaktionen, und Prozesse, die früher vielleicht nur wenige Monate gedauert haben, sind nun oft länger und aufwendiger.
Dies ist nicht nur eine Reaktion auf Unsicherheit, sondern spiegelt einen grundlegenderen Wandel im Käuferverhalten wider. Die Entscheidungsfindung wird strukturierter, wobei mehr Wert auf Belege, Datenqualität und Szenarioanalysen gelegt wird.
Gleichzeitig reagieren Verkäufer darauf, indem sie diese Anforderungen bereits in einer früheren Phase des Prozesses antizipieren. Viele der Fragen, die traditionell erst während der Due Diligence aufkommen würden, werden nun im Vorfeld im Rahmen der Vorbereitungsphase geklärt. Dies sorgt für eine bessere Abstimmung zwischen den Erwartungen der Käufer und der Bereitschaft der Verkäufer.
Die Rolle der Berater
Diese Veränderungen gestalten auch die Rolle der Berater neu.
Der Schwerpunkt verlagert sich weg von der reinen Umsetzung hin zu einer umfassenderen Beratungsrolle, die Strategie, Vorbereitung und Wertschöpfung umfasst. Die effektivsten Ergebnisse werden zunehmend durch die Arbeit bestimmt, die vor Beginn eines Prozesses geleistet wird, und nicht durch den Prozess selbst.
Dazu gehört, den Kunden zu vermitteln, wie ihr Unternehmen von verschiedenen Käufergruppen wahrgenommen wird, Risiken zu identifizieren und zu mindern sowie sicherzustellen, dass die „Equity Story“ sowohl glaubwürdig als auch überzeugend ist.
Außerdem geht es darum, Kunden über einen längeren Zeitraum hinweg zu begleiten. In manchen Fällen entwickeln sich Beziehungen über mehrere Jahre hinweg, bevor eine Transaktion stattfindet, was einen durchdachteren und strukturierteren Ansatz bei der Wertschöpfung und der Ausstiegsplanung ermöglicht.
Weniger Käufer, dafür stärkere Überzeugung
Ein weiterer bemerkenswerter Trend ist die veränderte Dynamik der Transaktionsprozesse.
Während in den vergangenen Jahren Verkaufsprozesse häufig eine große Zahl potenzieller Käufer anzogen, ist das Marktumfeld heute oftmals von einer kleineren, dafür fokussierteren Gruppe geprägt. Immer häufiger nehmen nur wenige, aber hoch engagierte Interessenten an einem Prozess teil, anstatt eines breiten Teilnehmerfeldes.
Dies kann zwar in manchen Fällen den Wettbewerbsdruck verringern, führt aber auch zu einem intensiveren Engagement. Käufer, die in einen Prozess einsteigen, sind in der Regel besser informiert, stärker entschlossen und deutlich wahrscheinlicher bereit, die Transaktion bis zum Abschluss zu begleiten.
„In vielen heutigen Prozessen ist man bereits in einer starken Position, wenn man zwei oder drei ernsthafte Käufer hat.“
Michael Schor, Partner
Bereitschaft statt Timing
Der wohl prägendste Wandel zeigt sich in der Art und Weise, wie Unternehmen den richtigen Zeitpunkt für eine Transaktion betrachten.
In früheren Zyklen lag der Fokus oft stark darauf, auf optimale Marktbedingungen zu warten. Heute erweist sich dieser Ansatz als immer weniger praktikabel. Da sich die Rahmenbedingungen schnell und oft unvorhersehbar ändern, steht inzwischen die Transaktionsbereitschaft im Vordergrund.
Unternehmen, die gut vorbereitet sind, können handeln, sobald sich Chancen ergeben – sei es aufgrund von Branchentrends, einer erhöhten Käufernachfrage oder strategischen Entwicklungen. Wer hingegen nicht vorbereitet ist, läuft Gefahr, opportune Gelegenheiten zu verpassen.
Dies ist besonders wichtig in einem Marktumfeld, in dem externe Faktoren den Zeitpunkt einer Transaktion auf schwer vorhersehbare Weise beeinflussen können. Von geopolitischen Entwicklungen bis hin zu branchenspezifischen Veränderungen ist die Fähigkeit, schnell und flexibel zu reagieren, zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil geworden.
Die Rolle der Berater
Diese Veränderungen gestalten auch die Rolle der Berater neu.
Der Schwerpunkt verlagert sich weg von der reinen Umsetzung hin zu einer umfassenderen Beratungsrolle, die Strategie, Vorbereitung und Wertschöpfung umfasst. Die effektivsten Ergebnisse werden zunehmend durch die Arbeit bestimmt, die vor Beginn eines Prozesses geleistet wird, und nicht durch den Prozess selbst.
Dazu gehört, den Kunden zu vermitteln, wie ihr Unternehmen von verschiedenen Käufergruppen wahrgenommen wird, Risiken zu identifizieren und zu mindern sowie sicherzustellen, dass die „Equity Story“ sowohl glaubwürdig als auch überzeugend ist.
Außerdem geht es darum, Kunden über einen längeren Zeitraum hinweg zu begleiten. In manchen Fällen entwickeln sich Beziehungen über mehrere Jahre hinweg, bevor eine Transaktion stattfindet, was einen durchdachteren und strukturierteren Ansatz bei der Wertschöpfung und der Ausstiegsplanung ermöglicht.
Was dies in der Praxis bedeutet
Insgesamt deuten diese Trends auf einen Markt hin, der nach wie vor aktiv ist, sich jedoch in seiner Funktionsweise grundlegend verändert hat.
Transaktionen erfordern heute mehr Vorbereitung, mehr Analyse und mehr strategisches Denken als in früheren Zyklen. Sie belohnen Unternehmen, die gut positioniert und gut vorbereitet sind und angesichts von Unsicherheiten Widerstandsfähigkeit beweisen können.
Gleichzeitig eröffnet er Chancen für diejenigen, die bereit sind, frühzeitig aktiv zu werden, sich an veränderte Bedingungen anzupassen und mit Überzeugung zu handeln, wenn sich der richtige Moment bietet.
In diesem Sinne ist der Markt nicht weniger attraktiv geworden, sondern einfach anspruchsvoller.
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