Se gere uma empresa de SaaS e teve conversas com potenciais investidores, é provável que já tenha ouvido o termo ‘datacube de clientes’ mais do que uma vez.
Conhece perfeitamente as suas principais métricas e as suas demonstrações financeiras e mandou verificá-las por entidades externas. Partilhou contas de gestão mensais e contas anuais auditadas. Tudo isto sustenta os mesmos valores agregados que tem transmitido com confiança a potenciais investidores desde a sua primeira reunião.
Então, por que razão os dados de receita ao nível do cliente (ou ‘datacube de clientes’) são tão importantes para os investidores e que insights adicionais procuram extrair a partir deles?
A resposta é a análise de grupos de clientes: isto é, o agrupamento da sua base de clientes em grupos que partilham uma característica comum.
Neste artigo, vamos analisar algumas das lentes de grupos mais importantes que os investidores aplicam ao determinar a qualidade e a viabilidade de investimento de um negócio SaaS. E por que motivo nunca deve partilhar estes dados sem antes realizar esta análise internamente e compreender o que revelam e comprovam sobre a sua narrativa de equity.
2. Indústria
Pergunta de exame: Que setores subjacentes serve e quais são as dinâmicas de crescimento, resiliência e concentração em cada um?
Para soluções horizontais ou pontuais, os investidores procuram compreender a composição da receita e a concentração por vertical de clientes finais. Cada vertical tem características de crescimento e resiliência diferentes, que influenciam a perspetiva de um investidor sobre o perfil combinado do negócio. Por exemplo, certos verticais finais, incluindo retalho e hotelaria, são considerados mais cíclicos (e, por conseguinte, mais arriscados) do que outros, como a saúde.
Além disso, os investidores avaliam oportunidades de expansão vertical (de forma orgânica ou através de M&A) e procuram ter uma visão clara de onde a empresa se encontra atualmente, bem como do sucesso com que novos casos de utilização e verticais foram abertos no passado.
1. PME vs. Grandes empresas vs. Conglomerados
Pergunta de exame: Qual é o seu Perfil de Cliente Ideal ("ICP") e como está esse grupo a desempenhar?
À medida que as empresas SaaS desenvolvem e refinam o seu product market fit, isto pode muitas vezes levar a uma evolução na dimensão dos seus clientes-alvo, desde PMEs, passando pelo segmento de grandes empresas, até aos conglomerados empresariais. E, consequentemente, uma mistura de perfis de clientes na base.
Quando uma empresa SaaS atinge a maturidade relativa de 5 milhões de euros de ARR, um investidor esperará que a empresa tenha uma proposta clara, refletida num Perfil de Cliente Ideal (ou "ICP") claro, tipicamente focado num destes três grupos.
Um investidor atribuirá muito mais relevância à contribuição e ao desempenho subjacentes desse grupo de ICP, em comparação com um conjunto residual de clientes não core.
A natureza do ICP também terá impacto na perspetiva através da qual um investidor avalia a proposta de negócio. Por exemplo, numa base de clientes PME, onde os valores médios de contrato (ACV) são mais baixos, é dada maior ênfase a uma implementação sem fricções e a um suporte automatizado, em comparação com o segmento de conglomerados empresariais. Já numa base de clientes de grande dimensão, é dada maior ênfase à demonstração de oportunidades de up-sell e cross-sell, onde orçamentos tecnológicos mais elevados e requisitos mais complexos suportam melhor o crescimento orgânico das contas.
2. Indústria
Pergunta de exame: Que setores subjacentes serve e quais são as dinâmicas de crescimento, resiliência e concentração em cada um?
Para soluções horizontais ou pontuais, os investidores procuram compreender a composição da receita e a concentração por vertical de clientes finais. Cada vertical tem características de crescimento e resiliência diferentes, que influenciam a perspetiva de um investidor sobre o perfil combinado do negócio. Por exemplo, certos verticais finais, incluindo retalho e hotelaria, são considerados mais cíclicos (e, por conseguinte, mais arriscados) do que outros, como a saúde.
Além disso, os investidores avaliam oportunidades de expansão vertical (de forma orgânica ou através de M&A) e procuram ter uma visão clara de onde a empresa se encontra atualmente, bem como do sucesso com que novos casos de utilização e verticais foram abertos no passado.
Compreender e demonstrar os comportamentos dos diferentes segmentos de clientes é fundamental para construir uma narrativa de investimento que não só maximize o potencial do negócio, como também resista a um escrutínio rigoroso dos investidores durante o processo de due diligence.
5. Antiguidade
Pergunta de exame: Como está a evoluir a qualidade da sua base de clientes ao longo do tempo à medida que avança na escala?
O agrupamento por antiguidade (isto é, o ano em que um cliente se registou) permite aos investidores testar e demonstrar duas características fundamentais:
- Cada segmento cresce ano após ano, refletindo um NRR superior a 100%, evidenciando retenção e crescimento das contas ao longo do tempo?
Isto demonstra a sua capacidade de dar suporte à sua base de clientes e mantê-los envolvidos com o seu produto, adicionando funcionalidades e capacidades que impulsionam o upsell e a retenção.
Dado que cada euro de receita gerado por um cliente existente vale um múltiplo de cada euro de receita gerada por um novo cliente, os investidores atribuem um prémio significativo a empresas capazes de demonstrar um crescimento significativo na gestão de contas (particularmente em mercados maduros com produtos com elevada retenção (sticky), onde substituir os incumbentes é difícil e dispendioso).
- Cada novo grupo é mais valioso do que o anterior (em métricas SaaS fundamentais), o que significa que a qualidade da base de clientes (e, por conseguinte, do negócio) aumenta ao longo do tempo?
Isto evidencia benefícios de escala e maturidade que suportam um crescimento sustentável, o que é fundamental para os investidores. Manter uma taxa de crescimento consistente de % torna-se mais difícil à medida que se sobe na escala, dado que o crescimento em euros absoluto necessário para o fazer aumenta a cada ano. É mais fácil crescer 50% como um negócio com 5 milhões de euros de ARR do que com um negócio com 100 milhões de euros de ARR.
6. Plano de preços
Pergunta de exame: Que combinação de modelo de preços gera o maior valor de vida do cliente (‘LTV’) a partir da base? E o que pode a análise por grupos revelar sobre como otimizar uma estratégia de preços diferenciados?
Com a crescente presença de preços baseados na utilização a rivalizar com os preços por utilizador em produtos SaaS, as empresas têm de ponderar qual o modelo que melhor satisfaz as necessidades dos seus clientes, ao mesmo tempo que maximiza o LTV.
Não vemos quaisquer evidências de que exista uma abordagem "tamanho único" no que diz respeito a qual modelo de preços é o melhor. Embora a investigação do fornecedor de software Maxio tenha concluído que quase metade das empresas SaaS que adotaram a definição de preços baseados na utilização adquiriram mais clientes e dois terços afirmaram que isso as ajudou a aumentar as receitas junto de clientes existentes.
Os modelos de definição de preços híbridos são relativamente novos e levarão a um maior escrutínio por parte dos investidores, à medida que estes procuram compreender os impactos dos modelos de definição de preços no crescimento do volume de negócios e na rentabilidade.
3. Geografia
Pergunta de exame: Que oportunidades de expansão e crescimento revela a atual segmentação geográfica da sua base de clientes? Histórico de lançamento e penetração em novos mercados?
A expansão internacional é uma alavanca-chave de crescimento para os investidores em empresas SaaS. À medida que a localização do produto (p. ex., tradução de idiomas) se tornou mais rápida e mais barata de implementar do que nunca, as oportunidades de expansão do TAM são significativas.
Os investidores querem compreender como o desempenho e a rentabilidade dos clientes variam entre geografias para informar:
- Quão bem-sucedida foi a expansão internacional até à data: isto apoia um produto e uma estratégia de go-to-market que sejam exportáveis e escaláveis a nível global?
- Maturidade e penetração em cada expansão internacional: quanto potencial de crescimento ainda tem cada mercado?
- M&A: o investidor pode trazer oportunidades adicionais de aquisição internacional para acelerar ou desbloquear a expansão internacional orgânica?
4. Canal (Direto vs. Parceiro/Revendedor)
Pergunta de exame: Que vias de acesso ao mercado geraram os melhores retornos e em que mercados?
Mais uma vez, um investidor procurará os dados de grupo para comparar o perfil e o desempenho dos clientes que são angariados de forma “Direta” ou através de um canal de “Parceiro/Revendedor”. Para além das implicações típicas ao nível da margem destas duas estratégias de entrada no mercado (por exemplo, comissões pagas a parceiros de canal), os dados de grupo podem revelar uma diferença na qualidade dos clientes consoante o canal.
Em alguns casos (p. ex., a expansão internacional para os EUA, que é o cenário que encontramos com maior frequência), uma estratégia de canal através de parceiros será preferível, pois permitirá obter num conjunto de clientes de maior qualidade a um Custo de Aquisição de Clientes (‘CAC’) mais baixo, em comparação com a contratação direta de uma equipa de vendas numa nova geografia dispendiosa.
Noutras situações, o controlo, a triagem e o envolvimento adicionais de uma venda direta podem trazer as suas próprias vantagens e apoiar relações de maior valor com clientes.
Os investidores irão comparar métricas-chave, incluindo Retenção de Receita Bruta (‘GRR’), Retenção de Receita Líquida (‘NRR’), crescimento de ARR, LTV/CAC, entre estas duas estratégias de entrada no mercado, para fundamentar a sua perspetiva sobre a qualidade da proposta de vendas dentro do negócio (p. ex., é orientado por vendas ou orientado pelo produto).
7. Orgânico vs. adquirido
Pergunta de exame: Como têm evoluído os clientes adquiridos via M&A i) em comparação com os clientes históricos da plataforma; e ii) em comparação com o seu desempenho antes da aquisição?
Os últimos dois anos têm registado um aumento do escrutínio dos investidores sobre aquisições realizadas por empresas SaaS. A capacidade de demonstrar um histórico de sucesso em M&A é vista como um importante motor de valor. Mas errar em M&A pode ser muito prejudicial, pelo que a fasquia é alta.
Os investidores irão avaliar o sucesso das aquisições através de vários critérios que abrangem, de forma geral, o alinhamento estratégico, a adequação cultural e a qualidade da integração.
A comparação do desempenho dos clientes antes e após a aquisição, extraída de um datacube de clientes, é extremamente reveladora: uma taxa de churn significativamente mais elevada após a aquisição e a incapacidade de expandir oportunidades de cross-sell são dois indicadores claros de que uma aquisição não foi bem-sucedida.
A comparação do desempenho dos clientes “adquiridos” em relação aos da base original do negócio também pode ser bastante informativa. As aquisições tendem a ser mais bem-sucedidas quando existe um alinhamento próximo entre as bases de clientes, o que sustenta a pureza e coerência do ICP. Na medida em que o comportamento das duas bases diverge ao longo do tempo, isto pode sugerir dificuldades em apresentar uma proposta comercial unificada, o que frequentemente se traduz em margens brutas mais baixas e menor rentabilidade ao longo do tempo.
Conclusão
Compreender e demonstrar os comportamentos dos diferentes segmentos de clientes é fundamental para construir uma narrativa de investimento que não só maximize o potencial do negócio, como também resista a um escrutínio rigoroso dos investidores durante o processo de due diligence.
A combinação da profunda experiência no setor de SaaS da Clearwater, juntamente com as suas capacidades dedicadas de dados e análise, garante que cada elemento do seu datacube de clientes é compreendido e devidamente posicionado antes do contacto com investidores. Isto permite aos nossos clientes antecipar quaisquer desafios por parte dos investidores e maximizar o valor e a exequibilidade da transação.
Insights
Através dos insights de especialistas do setor, com décadas de experiência prática, as nossas perspetivas transformadoras revelam o que outros não veem, complementando, em vez de replicar, o conhecimento que já possui.
