“A morte da ARR como o conhecemos.”
"Uma manchete comum em muitos feeds do LinkedIn nos últimos 12 meses. Mas a realidade é muito mais nuanceada e, na minha opinião, bastante mais encorajadora. A ARR, enquanto métrica de software omnipresente, poderá estar a desaparecer. Mas, ao mesmo tempo, o software enquanto categoria de investimento está a entrar numa nova era — não de declínio, mas de aceleração.” – Finn O’Driscoll, Partner, Clearwater
Durante anos, os investidores foram atraídos pelo software por duas razões fundamentais: recorrência de receitas e baixo custo marginal de venda, impulsionando margens elevadas e conversão de caixa à escala. A mudança de um preço fixo por utilizador para modelos baseados no volume ou nos resultados não alterou nenhum desses fundamentos. O que mudou foi a cadência da avaliação por parte dos clientes.
Onde a renovação costumava ser um evento anual, é agora um voto de confiança mensal, ou mesmo diário. Isso parece arriscado. Mas, para fornecedores que entregam valor real e demonstrável, isto é gerador de valor. A recorrência interanual pode ser tão forte, se não mais forte. Porquê? Porque a fixação de preços baseada em resultados alinha o custo com o sucesso do cliente. Não é apenas algo que gera retenção, é simbiótico e reforça aquilo que liga os melhores fornecedores com quem trabalhamos: um parceiro estratégico com profunda especialização vertical e em fluxos de trabalho, que resolve problemas centrais dos clientes (integrando-se na mudança de proposta de valor de "serviço como software").
Claro, os investidores têm de se adaptar. Avaliar o valor neste novo paradigma requer novas perspetivas, incluindo:
- Compreender a sazonalidade no volume ou em modelos orientados para o desempenho e, por conseguinte, determinar o período de medição subjacente adequado para Receita, EBITDA, etc.;
- Aumentar a cadência e a profundidade da avaliação do sucesso do cliente — a retenção é mais frágil quando os clientes podem sair a qualquer momento. Assim, a resolução de problemas em tempo real torna-se ainda mais crítica no novo mundo.
- Foco na NRR em vez da GRR como a métrica mais relevante para avaliar retenção e entrega de valor
- Ir além da ARR para métricas de desempenho de run-rate mais adequadas ao modelo de definição de preços, que dissociem o uso simplista (e muitas vezes redutor) da ARR como principal indicador da qualidade dos resultados e da resiliência. A ARR sempre foi, principalmente, uma medida de escala, não de valor. O valor continua a residir na interseção entre crescimento e rentabilidade (como a Regra dos 40 ou na Regra do X).
Os fundamentos do software não mudaram. Mas os seus modelos de preços mudaram têm evoluído positivamente, à medida que se adaptam para melhor se alinharem com as mudanças no desenvolvimento de produto, na entrega, na utilização e no sucesso.
O futuro do software é mais rápido, mais dinâmico e mais alinhado com os resultados dos clientes. Para os investidores dispostos a abraçar esta mudança e a adaptar as suas métricas e mentalidade, a oportunidade é tão cativante como sempre foi.
A vantagem? Enorme.
Os modelos baseados em volume e em resultados podem ajudar a reduzir um dos maiores desafios que os fornecedores têm enfrentado desde o pico de investimento de 2020-22: fricção na aquisição de novos clientes. A maioria dos fornecedores foi afetada por ciclos de vendas materialmente mais longos, afetando a conversão do seu pipeline. Estes modelos centrados no ROI aceleram a conversão de vendas. E, uma vez dentro, o potencial de expansão da Retenção Líquida de Receita (NRR) é maior do que nunca. Ao contrário do modelo baseado em utilizadores, em que as melhorias do produto são muitas vezes incluídas sem custo adicional ou desvalorizadas num mercado altamente competitivo, a definição de preços baseada em resultados permite aos fornecedores monetizar valor real e incremental. Temos observado que isto é um verdadeiro fator transformador, tanto para o poder de fixação de preços como para o ROI do desenvolvimento de produto nos nossos clientes com maior crescimento.
Estes novos modelos também aumentam o foco no Perfil de Cliente Ideal (ICP). Quando a definição de preços reflete a utilização ou o sucesso, os fornecedores aprendem rapidamente quem são os seus clientes mais adequados e quem não são. Isto conduz a uma melhor segmentação, a um ajuste produto-mercado mais inteligente e a estratégias de entrada no mercado mais diretas.
Tudo isto ecoa uma história familiar: a transição de licenças perpétuas com manutenção para modelos de subscrição SaaS há mais de uma década. Na altura, muitos temiam abdicar da aderência do software local. Mas o resultado tem sido claro: um boom no crescimento e nas avaliações das empresas de software que redefiniu a própria indústria. É provável que esta transição não seja diferente.
Claro, os investidores têm de se adaptar. Avaliar o valor neste novo paradigma requer novas perspetivas, incluindo:
- Compreender a sazonalidade no volume ou em modelos orientados para o desempenho e, por conseguinte, determinar o período de medição subjacente adequado para Receita, EBITDA, etc.;
- Aumentar a cadência e a profundidade da avaliação do sucesso do cliente — a retenção é mais frágil quando os clientes podem sair a qualquer momento. Assim, a resolução de problemas em tempo real torna-se ainda mais crítica no novo mundo.
- Foco na NRR em vez da GRR como a métrica mais relevante para avaliar retenção e entrega de valor
- Ir além da ARR para métricas de desempenho de run-rate mais adequadas ao modelo de definição de preços, que dissociem o uso simplista (e muitas vezes redutor) da ARR como principal indicador da qualidade dos resultados e da resiliência. A ARR sempre foi, principalmente, uma medida de escala, não de valor. O valor continua a residir na interseção entre crescimento e rentabilidade (como a Regra dos 40 ou na Regra do X).
Os fundamentos do software não mudaram. Mas os seus modelos de preços mudaram têm evoluído positivamente, à medida que se adaptam para melhor se alinharem com as mudanças no desenvolvimento de produto, na entrega, na utilização e no sucesso.
O futuro do software é mais rápido, mais dinâmico e mais alinhado com os resultados dos clientes. Para os investidores dispostos a abraçar esta mudança e a adaptar as suas métricas e mentalidade, a oportunidade é tão cativante como sempre foi.
Transações recentes de software
Não são apenas números num balanço: as nossas transações representam mais de 20 anos de compromisso com o futuro dos nossos clientes. Ajudamo-los a mudar as regras do jogo. Mesmo antes de estas estarem prontas para mudar.
Autor
Finn O'Driscoll
Managing Director
I have over ten years of M&A experience advising high-growth technology businesses, founders, management teams, and corporate investors. I lead Clearwater’s software practice and am passionate about contributing to the continued growth and development of the European software industry alongside the talented team here at Clearwater. I also have extensive transaction experience across other technology verticals including IT Managed Services, Digital Transformation, B2B Data, and Information Services. I have transacted to and for many leading international strategic and private equity investors including Vista Equity Partners, Macquarie Capital, ECI Partners, Inflexion, Bowmark, EMK, Livingbridge, LDC, and Tenzing.
