"La morte dell'ARR come la conosciamo."
"Un titolo comune in molti feed di LinkedIn negli ultimi 12 mesi. Ma la realtà è molto più sfumata e, a mio parere, molto più incoraggiante. L'ARR come metrica software onnipresente potrebbe essere in via di estinzione. Di conseguenza, il software come categoria di investimento sta entrando in una nuova era, non di declino, ma di accelerazione." – Finn O'Driscoll, Partner, Clearwater
Per anni, gli investitori sono stati attratti dal software per due motivi principali: la ricorrenza dei ricavi e il basso costo marginale di vendita, che hanno portato a margini elevati e alla conversione di cassa su larga scala. Il passaggio da prezzi fissi per utente a modelli basati sul volume o sui risultati non ha influito su alcuno di questi elementi fondamentali. Ciò che è cambiato è la cadenza della valutazione del cliente.
Mentre il rinnovo era un evento annuale, ora è un voto di fiducia mensile, persino quotidiano. Sembra rischioso. Ma per i fornitori che offrono un valore reale e dimostrabile, questo è un valore aggiunto. La ricorrenza interannuale può essere altrettanto forte, se non di più. Perché? Perché i prezzi basati sui risultati allineano i costi al successo del cliente. Non è solo un fattore di fidelizzazione, ma è anche simbiotico e supporta ciò che accomuna i migliori fornitori con cui collaboriamo: un partner strategico con una profonda esperienza verticale e in materia di flusso di lavoro in grado di risolvere i problemi principali dei clienti (giocando sul cambiamento della proposta di valore "servizio come software").
La valutazione del valore in questo nuovo paradigma richiede nuove prospettive:
- Comprendere la stagionalità nei modelli basati sul volume o sulle prestazioni e quindi elaborare il giusto periodo di misurazione sottostante per ricavi, EBITDA, ecc.
- Aumentare la cadenza e la profondità della valutazione del successo dei clienti: la fidelizzazione è più fragile quando i clienti possono disdire in qualsiasi momento. Quindi la risoluzione dei problemi in tempo reale diventa ancora più critica nel nuovo mondo
- Concentrarsi sull'NRR rispetto al GRR come misura più approfondita della fidelizzazione e dell'erogazione del valore
- Andare oltre l'ARR per misurare in modo più appropriato il modello di determinazione dei prezzi delle prestazioni run-rate in modo da scindere l'uso semplicistico (e spesso pigro) dell'ARR come punto di riferimento per la qualità dei guadagni e la resilienza. L'ARR è sempre stato principalmente una misura della dimensione, non del valore. Il valore risiede ancora nell' incontro tra crescita e redditività (si pensi alla Regola dei 40 o alla Regola delle X)
I fondamenti del software non sono cambiati. Ma i suoi modelli di determinazione dei prezzi sono migliorati, poiché continuano ad adattarsi ai cambiamenti nello sviluppo, nella consegna, nell'utilizzo e nel successo del prodotto.
Il futuro del software è più veloce, più dinamico e più in linea con i risultati dei clienti. Per gli investitori disposti ad abbracciare questo cambiamento e ad adattare le proprie metriche e la propria mentalità , l'opportunità è più che lampante.
I vantaggi sono enormi.
I modelli basati sul volume e sui risultati possono aiutare a mitigare uno dei principali problemi che i fornitori hanno dovuto affrontare dal picco di investimenti del 2020-22: gli ostacoli nell'acquisto di nuovi clienti. La maggior parte dei fornitori ha assistito a cicli di vendita materialmente estesi che hanno influito sulla conversione della pipeline. Questi modelli incentrati sul ROI accelerano la conversione delle vendite. Una volta adottati questi modelli, il potenziale di espansione della Net Revenue Retention (NRR) è enorme. A differenza del modello basato sugli utenti, in cui i miglioramenti del prodotto sono troppo spesso offerti in bundle o svalutati in un mercato ipercompetitivo, il prezzo basato sui risultati consente ai fornitori di monetizzare un valore reale e incrementale. Abbiamo visto che questo è un punto di svolta sia per il potere di determinazione dei prezzi sia per il ROI dello sviluppo del prodotto nei nostri clienti in più rapida crescita.
Questi nuovi modelli permettono inoltre di concentrarsi di più sul profilo del cliente ideale (ICP). Quando i prezzi riflettono l'utilizzo o il successo, i fornitori imparano rapidamente a individuare i clienti ideali. Ciò porta a una migliore segmentazione, a un adattamento più intelligente del prodotto al mercato e a strategie di go-to-market più snelle.
Tutto questo ricorda una storia già nota: il passaggio dalla licenza perpetua più la manutenzione ai modelli di abbonamento SaaS di più di un decennio fa. All'epoca, molti temevano di doversi arrendere alla rigidità del software on-premise. Ma il risultato è stato chiaro: un boom nella crescita e nelle valutazioni del software che ha ridefinito il settore. Forse anche questa transizione seguirà lo stesso percorso, ma gli investitori dovranno adattarsi.
La valutazione del valore in questo nuovo paradigma richiede nuove prospettive:
- Comprendere la stagionalità nei modelli basati sul volume o sulle prestazioni e quindi elaborare il giusto periodo di misurazione sottostante per ricavi, EBITDA, ecc.
- Aumentare la cadenza e la profondità della valutazione del successo dei clienti: la fidelizzazione è più fragile quando i clienti possono disdire in qualsiasi momento. Quindi la risoluzione dei problemi in tempo reale diventa ancora più critica nel nuovo mondo
- Concentrarsi sull'NRR rispetto al GRR come misura più approfondita della fidelizzazione e dell'erogazione del valore
- Andare oltre l'ARR per misurare in modo più appropriato il modello di determinazione dei prezzi delle prestazioni run-rate in modo da scindere l'uso semplicistico (e spesso pigro) dell'ARR come punto di riferimento per la qualità dei guadagni e la resilienza. L'ARR è sempre stato principalmente una misura della dimensione, non del valore. Il valore risiede ancora nell' incontro tra crescita e redditività (si pensi alla Regola dei 40 o alla Regola delle X)
I fondamenti del software non sono cambiati. Ma i suoi modelli di determinazione dei prezzi sono migliorati, poiché continuano ad adattarsi ai cambiamenti nello sviluppo, nella consegna, nell'utilizzo e nel successo del prodotto.
Il futuro del software è più veloce, più dinamico e più in linea con i risultati dei clienti. Per gli investitori disposti ad abbracciare questo cambiamento e ad adattare le proprie metriche e la propria mentalità , l'opportunità è più che lampante.
Transazioni software recenti
Non solo numeri su un bilancio, le nostre transazioni rappresentano oltre 20 anni di impegno per il futuro dei nostri clienti. Li aiutiamo a cambiare le regole del gioco. Ancor prima che fosse pronto per essere cambiato.
Autore
Finn O'Driscoll
Managing Director
I have over ten years of M&A experience advising high-growth technology businesses, founders, management teams, and corporate investors. I lead Clearwater’s software practice and am passionate about contributing to the continued growth and development of the European software industry alongside the talented team here at Clearwater. I also have extensive transaction experience across other technology verticals including IT Managed Services, Digital Transformation, B2B Data, and Information Services. I have transacted to and for many leading international strategic and private equity investors including Vista Equity Partners, Macquarie Capital, ECI Partners, Inflexion, Bowmark, EMK, Livingbridge, LDC, and Tenzing.
