« La fin de l’ARR tel que nous le connaissons »
Un titre largement relayé sur LinkedIn ces 12 derniers mois. La réalité est pourtant plus nuancée — et, selon moi, nettement plus encourageante. Si l’ARR, en tant que métrique universelle du software, semble perdre en pertinence, cela marque surtout l’entrée du secteur dans une nouvelle ère — non pas de déclin, mais d’accélération.
— Finn O’Driscoll, Partner, Clearwater
Depuis des années, les investisseurs sont attirés par le secteur du logiciel pour deux raisons fondamentales : la récurrence des revenus et un faible coût marginal de distribution, permettant de générer des marges élevées et une forte conversion en cash à l’échelle.
Le passage d’un modèle tarifaire fixe par utilisateur à des modèles basés sur l’usage ou la performance n’a pas remis en cause ces fondamentaux. En revanche, il a profondément modifié la fréquence d’évaluation par les clients.
Là où le renouvellement intervenait autrefois une fois par an, il s’exprime désormais de manière beaucoup plus régulière — mensuelle, voire quotidienne. Cela peut sembler plus risqué. Mais pour les entreprises capables de démontrer une réelle création de valeur, ce modèle est en réalité créateur de valeur.
La récurrence sur la durée peut rester tout aussi solide, voire plus forte. Pourquoi ? Parce que les modèles basés sur la performance alignent les coûts sur la valeur délivrée au client. Ils ne créent pas seulement de la fidélité, mais une relation symbiotique.
C’est précisément ce qui caractérise les meilleurs acteurs : des partenaires stratégiques, dotés d’une expertise sectorielle et métier approfondie, capables de résoudre des problématiques critiques pour leurs clients — illustrant la transition vers un modèle de « service as a software ».
Dans ce nouveau paradigme, les investisseurs doivent adapter leurs outils d’analyse :
- Comprendre la saisonnalité des modèles basés sur l’usage ou la performance, et ajuster les périodes de référence pour les indicateurs financiers (chiffre d'affaires, EBITDA)
- Renforcer le suivi du succès client, dans un contexte où la rétention est plus volatile et nécessite une gestion en temps réel
- Donner davantage de poids au Net Retention Rate qu’au Gross Retention Rate pour évaluer la création de valeur
- Aller au-delà de l’ARR et privilégier des indicateurs plus adaptés aux nouveaux modèles économiques
L’ARR reste avant tout une mesure de taille, et non de valeur. La création de valeur se situe à l’intersection de la croissance et de la rentabilité (par exemple via la Rule of 40).
Conclusion : une nouvelle ère pour le software
Les fondamentaux du software restent inchangés, mais ses modèles économiques évoluent dans le bon sens, en s’alignant davantage avec la valeur délivrée aux clients.
Le futur du software sera plus rapide, plus dynamique et davantage orienté vers les résultats. Pour les investisseurs capables d’adapter leurs métriques et leur approche, les opportunités restent aussi attractives que jamais.
Un potentiel considérable
Le potentiel est immense.
Les modèles basés sur l’usage ou la performance permettent de répondre à l’un des principaux défis rencontrés depuis le pic d’investissement de 2020-2022 : la difficulté d’acquisition de nouveaux clients. L’allongement des cycles de vente a pesé sur la conversion des pipelines, mais ces modèles, centrés sur le ROI, contribuent à accélérer la transformation commerciale.
Une fois le client acquis, le potentiel d’expansion du Net Revenue Retention (NRR) est plus élevé que jamais. Contrairement aux modèles par utilisateur, où les améliorations produit sont souvent intégrées sans valorisation dans un environnement très concurrentiel, la tarification basée sur la performance permet de monétiser la valeur réellement créée. Cela renforce à la fois le pricing power et le retour sur investissement produit.
Ces modèles affinent également la définition de l’Ideal Customer Profile (ICP). En alignant le prix sur l’usage ou les résultats, les éditeurs identifient plus rapidement leurs clients les plus pertinents, ce qui améliore la segmentation, le product-market fit et l’efficacité commerciale.
Cette évolution rappelle la transition, il y a plus de dix ans, des licences perpétuelles vers les modèles SaaS. À l’époque, certains redoutaient une perte de récurrence. Le résultat a pourtant été une forte accélération de la croissance et des valorisations du secteur. La transformation actuelle pourrait suivre une trajectoire similaire.
Une évolution des critères d’analyse pour les investisseurs.
Dans ce nouveau paradigme, les investisseurs doivent adapter leurs outils d’analyse :
- Comprendre la saisonnalité des modèles basés sur l’usage ou la performance, et ajuster les périodes de référence pour les indicateurs financiers (chiffre d'affaires, EBITDA)
- Renforcer le suivi du succès client, dans un contexte où la rétention est plus volatile et nécessite une gestion en temps réel
- Donner davantage de poids au Net Retention Rate qu’au Gross Retention Rate pour évaluer la création de valeur
- Aller au-delà de l’ARR et privilégier des indicateurs plus adaptés aux nouveaux modèles économiques
L’ARR reste avant tout une mesure de taille, et non de valeur. La création de valeur se situe à l’intersection de la croissance et de la rentabilité (par exemple via la Rule of 40).
Conclusion : une nouvelle ère pour le software
Les fondamentaux du software restent inchangés, mais ses modèles économiques évoluent dans le bon sens, en s’alignant davantage avec la valeur délivrée aux clients.
Le futur du software sera plus rapide, plus dynamique et davantage orienté vers les résultats. Pour les investisseurs capables d’adapter leurs métriques et leur approche, les opportunités restent aussi attractives que jamais.
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Auteur
Finn O'Driscoll
Managing Director
I have over ten years of M&A experience advising high-growth technology businesses, founders, management teams, and corporate investors. I lead Clearwater’s software practice and am passionate about contributing to the continued growth and development of the European software industry alongside the talented team here at Clearwater. I also have extensive transaction experience across other technology verticals including IT Managed Services, Digital Transformation, B2B Data, and Information Services. I have transacted to and for many leading international strategic and private equity investors including Vista Equity Partners, Macquarie Capital, ECI Partners, Inflexion, Bowmark, EMK, Livingbridge, LDC, and Tenzing.
