”ARR:n kuolema sellaisena kuin me sen tunnemme.”
”Yleinen otsikko monissa LinkedIn-syötteissä viimeisten 12 kuukauden aikana. Todellisuus on kuitenkin paljon vivahteikkaampi ja mielestäni paljon rohkaisevampi. ARR yleisenä ohjelmistomittarina saattaa olla kuolemassa. Mutta sen myötä ohjelmistot sijoitusluokkana ovat siirtymässä uuteen aikakauteen, joka ei ole laskusuunnassa vaan kiihtymässä.” – Finn O'Driscoll, Partner, Clearwater.
Sijoittajat on jo vuosia nähneet ohjelmistot houkuttelevina mahdollisuuksina. Tähän on kaksi keskeistä syytä: tulojen toistuvuus ja alhaiset myyntikustannukset, jotka mahdollistavat yleisesti korkeat marginaalit ja vahvan kassavirran. Siirtyminen kiinteästä paikkakohtaisesta hinnoittelusta volyymi- tai tulosperusteisiin malleihin ei ole muuttanut kumpaakaan näistä perustekijöistä. Se, mikä on muuttunut, on asiakasarvioinnin tahti.
Kun ennen sopimuksen uudistaminen oli vuosittainen tapahtuma, nyt se on kuukausittainen, jopa päivittäinen luottamusäänestys. Se kuulostaa riskialttiilta. Mutta todellista, todistettavaa arvoa tuottaville palveluntarjoajille se on arvoa lisäävää. Vuosien välinen jatkuvuus voi olla yhtä voimakasta, ellei jopa voimakkaampaa. Mistä tämä johtuu? Tulospohjainen hinnoittelu yhdenmukaistaa kustannukset asiakkaan menestyksen kanssa. Hinnoittelu ei ole vain jäykkää, vaan se on symbioottista ja tukee sitä, mikä yhdistää parhaita palveluntarjoajia, joiden kanssa työskentelemme: strategisia kumppaneita, joilla on syvää vertikaalista ja työnkulkuihin liittyvää asiantuntemusta ja jotka ratkaisevat asiakkaan keskeisiä ongelmia (mikä tukee ”palvelu ohjelmistona” -arvolupauksen muutosta).
Sijoittajien on tietenkin sopeuduttava tilanteeseen. Arvon arviointi tässä uudessa paradigmassa vaatii useita muutoksia:
- Kausivaihteluiden ymmärtäminen volyymi- tai suorituskykyyn perustuvissa malleissa ja siten oikean perustana olevan mittausjakson määrittäminen liikevaihdolle, EBITDA:lle jne.
- Asiakkaiden onnistumisen arvioinnin tiheyden ja syvyyden lisääminen – asiakkaiden pysyvyys on hauraampaa, kun asiakkaat voivat lähteä milloin tahansa. Reaaliaikainen vianetsintä on siis uudessa maailmassa entistäkin kriittisemmässä asemassa.
- Keskittyminen NRR:ään GRR:n sijaan, koska se on kaikkein sopivin mittari sitouttamiselle ja arvon tuottamiselle.
- ARR:n lisäksi siirrytään hinnoittelumalliin soveltuvampiin juoksevaa tulosta kuvaaviin mittareihin, jotka irrottautuvat yksinkertaistavasta (ja usein laiskasta) ARR:n käytöstä tuloksen laadun ja pysyvyyden ohjenuorana. ARR on aina ollut ensisijaisesti mittari, joka kuvaa mittakaavaa, ei arvoa. Arvo elää edelleen kasvun ja kannattavuuden leikkauspisteessä (ajattele Rule of 40 tai Rule of X).
Ohjelmistojen perusteet eivät ole muuttuneet. Ohjelmistojen hinnoittelumallit ovat kuitenkin muuttuneet parempaan suuntaan. Ne mukautuvat jatkuvasti, jotta ne vastaisivat parhaiten tuotekehityksessä, toimituksissa, käytössä ja menestyksessä tapahtuviin muutoksiin.
Ohjelmistojen tulevaisuus on nopeampi, dynaamisempi ja mukautettu paremmin asiakkaiden tuloksiin. Sijoittajille, jotka ovat valmiita hyväksymään tämän muutoksen ja mukauttamaan mittareitaan ja ajattelutapaansa, tarjoutuu yhtä houkutteleva tilaisuus kuin aiemminkin.
Mitkä ovat hyvät puolet? Valtavat.
Volyymi- ja tulospohjaiset mallit voivat auttaa vähentämään yhtä suurimmista haasteista, joita palveluntarjoajat ovat kohdanneet vuosien 2020–22 investointihuipun jälkeen: hankaluudet uusien logojen hankinnassa. Useimmat palveluntarjoajat ovat kärsineet merkittävästi pidentyneistä myyntisykleistä, jotka ovat vaikuttaneet niiden myyntiputkien konversioon. Nämä ROI-keskeiset mallit nopeuttavat myynnin konversiota. Ja kun se on kerran otettu käyttöön, nettoliikevaihdon säilyttämisasteen (NRR) laajentumismahdollisuudet ovat suuremmat kuin koskaan. Toisin kuin paikkaperusteisessa mallissa, jossa tuoteparannukset liian usein niputetaan yhteen tai aliarvostetaan hyperkilpailullisilla markkinoilla, tulospohjainen hinnoittelu antaa myös palveluntarjoajille mahdollisuuden saada todellista lisäarvoa. Olemme nähneet, että tämä muuttaa sekä hinnoitteluvoimaa että tuotekehityksen ROI:ta eniten kasvavilla asiakkaillamme.
Näissä uusissa malleissa keskitytään myös entistä tarkemmin ihanneasiakasprofiiliin (ICP). Kun hinnoittelu heijastaa käyttöä tai menestystä, palveluntarjoajat oppivat nopeasti, ketkä asiakkaat sopivat heille parhaiten ja ketkä eivät. Tämä johtaa parempaan segmentointiin, älykkäämpään tuote-markkina-sovitukseen ja kevyempiin go-to-market-strategioihin.
Kaikki tämä toistuu tutussa tarinassa: siirtyminen jatkuvasta lisenssistä ja ylläpidosta SaaS-tilausmalleihin yli kymmenen vuotta sitten. Tuolloin monet pelkäsivät luopua paikallisista ohjelmistoista. Lopputulos on kuitenkin selvä: ohjelmistojen kasvu ja arvostus ovat nousseet, mikä on määritellyt ohjelmistoalan uudelleen. Tämä siirtymävaihe tulee todennäköisesti olemaan samantyyppinen.
Sijoittajien on tietenkin sopeuduttava tilanteeseen. Arvon arviointi tässä uudessa paradigmassa vaatii useita muutoksia:
- Kausivaihteluiden ymmärtäminen volyymi- tai suorituskykyyn perustuvissa malleissa ja siten oikean perustana olevan mittausjakson määrittäminen liikevaihdolle, EBITDA:lle jne.
- Asiakkaiden onnistumisen arvioinnin tiheyden ja syvyyden lisääminen – asiakkaiden pysyvyys on hauraampaa, kun asiakkaat voivat lähteä milloin tahansa. Reaaliaikainen vianetsintä on siis uudessa maailmassa entistäkin kriittisemmässä asemassa.
- Keskittyminen NRR:ään GRR:n sijaan, koska se on kaikkein sopivin mittari sitouttamiselle ja arvon tuottamiselle.
- ARR:n lisäksi siirrytään hinnoittelumalliin soveltuvampiin juoksevaa tulosta kuvaaviin mittareihin, jotka irrottautuvat yksinkertaistavasta (ja usein laiskasta) ARR:n käytöstä tuloksen laadun ja pysyvyyden ohjenuorana. ARR on aina ollut ensisijaisesti mittari, joka kuvaa mittakaavaa, ei arvoa. Arvo elää edelleen kasvun ja kannattavuuden leikkauspisteessä (ajattele Rule of 40 tai Rule of X).
Ohjelmistojen perusteet eivät ole muuttuneet. Ohjelmistojen hinnoittelumallit ovat kuitenkin muuttuneet parempaan suuntaan. Ne mukautuvat jatkuvasti, jotta ne vastaisivat parhaiten tuotekehityksessä, toimituksissa, käytössä ja menestyksessä tapahtuviin muutoksiin.
Ohjelmistojen tulevaisuus on nopeampi, dynaamisempi ja mukautettu paremmin asiakkaiden tuloksiin. Sijoittajille, jotka ovat valmiita hyväksymään tämän muutoksen ja mukauttamaan mittareitaan ja ajattelutapaansa, tarjoutuu yhtä houkutteleva tilaisuus kuin aiemminkin.
Viimeaikaiset ohjelmistotransaktiot
Ei pelkkiä numeroita taseessa – transaktiomme kuvastavat yli 20 vuoden sitoutumista asiakkaittemme tulevaisuuteen. Autamme heidät uudelle tasolle.
Kirjoittaja
Finn O'Driscoll
Managing Director
I have over ten years of M&A experience advising high-growth technology businesses, founders, management teams, and corporate investors. I lead Clearwater’s software practice and am passionate about contributing to the continued growth and development of the European software industry alongside the talented team here at Clearwater. I also have extensive transaction experience across other technology verticals including IT Managed Services, Digital Transformation, B2B Data, and Information Services. I have transacted to and for many leading international strategic and private equity investors including Vista Equity Partners, Macquarie Capital, ECI Partners, Inflexion, Bowmark, EMK, Livingbridge, LDC, and Tenzing.
