"La muerte de ARR tal y como la conocemos".
"Un titular habitual en muchas publiaciones de LinkedIn en los últimos 12 meses. Pero la realidad es mucho más matizada y mucho más alentadora en mi opinión. El ARR como métrica de software universal podría estar llegando a su fin. Pero con él, el software como categoría de inversión entra en una nueva era, no de declive, sino de aceleración". – Finn O'Driscoll, Partner, Clearwater
Durante años, el software ha atraído a los inversores por dos razones fundamentales: la recurrencia de los ingresos y el bajo coste marginal de venta, lo que genera altos márgenes y una rápida conversión de efectivo a gran escala. El paso de un modelo de precios fijos por usuario a modelos basados en el volumen o en los resultados no ha alterado ninguno de esos aspectos fundamentales. Lo que ha cambiado es la frecuencia con la que se realizan las evaluaciones de los clientes.
Si antes la renovación era un acto anual, ahora se ha convertido en un voto de confianza mensual, o incluso diario. Puede parecer arriesgado. Pero para los proveedores que aportan un valor real y demostrable, supone un valor añadido. La recurrencia interanual puede ser igual de fuerte, si no más. ¿Por qué? Porque la fijación de precios basada en resultados vincula los costes con el éxito del cliente. No solo es una relación estrecha, sino simbiótica, y refuerza lo que une a los mejores proveedores con los que trabajamos: un socio estratégico con una amplia experiencia en sectores verticales y flujos de trabajo que resuelve los principales problemas de los clientes (lo que encaja con el cambio hacia la propuesta de valor del "servicio como software").
Por supuesto, los inversores tendrán que adaptarse. Evaluar el valor en este nuevo paradigma requiere nuevos prismas, entre ellos:
- Comprender la estacionalidad en los modelos basados en el volumen o el rendimiento y, por tanto, determinar el período de medición subyacente adecuado para los ingresos, el EBITDA, etc.
- Aumentar la frecuencia y la profundidad de la evaluación del éxito de los clientes: la retención es más frágil cuando los clientes pueden marcharse en cualquier momento. Por ello, la resolución de problemas en tiempo real es aún más crucial en el nuevo mundo
- Centrarse en el NRR en lugar del GRR como indicador más revelador de la retención y la generación de valor
- Ir más allá de los ingresos anuales recurrentes (ARR) y adoptar indicadores de rendimiento en términos de tasa de crecimiento más adecuados al modelo de precios, que se alejen del uso simplista (y a menudo poco riguroso) de los ARR como referencia principal para evaluar la calidad de los beneficios y la resiliencia. El ARR siempre ha sido principalmente una medida de escala, no de valor. El valor sigue residiendo en la intersección entre el crecimiento y la rentabilidad (piensa en la "Regla de 40" o la "Regla de X")
Los fundamentos del software no han cambiado. Sin embargo, sus modelos de precios han mejorado, ya que siguen adaptándose para ajustarse mejor a los cambios en el desarrollo, la entrega, el uso y el éxito de los productos.
El futuro del software es más rápido, más dinámico y está más orientado a los resultados de los clientes. Para los inversores dispuestos a aceptar este cambio y a adaptar sus criterios y su mentalidad, la oportunidad es tan atractiva como siempre.
¿La ventaja? Es enorme.
Los modelos basados en el volumen y en los resultados pueden ayudar a reducir uno de los mayores retos a los que se han enfrentado los proveedores desde el pico de inversión de 2020-2022: las dificultades para adquirir nuevos logotipos. La mayoría de los proveedores se han visto afectados por un alargamiento significativo de los ciclos de venta, lo que ha repercutido en la conversión de su cartera de proyectos. Estos modelos, centrados en el retorno de la inversión, aceleran la conversión de ventas. Y una vez realizada la venta, el potencial de crecimiento de la retención de ingresos netos (NRR) es mayor que nunca. A diferencia del modelo basado en el número de puestos, en el que las mejoras del producto suelen incluirse en paquetes o perder valor en un mercado hipercompetitivo, la tarificación basada en resultados permite a los proveedores monetizar un valor real e incremental. Hemos observado que esto ha supuesto un cambio radical tanto en el poder de fijación de precios como en el retorno de la inversión en el desarrollo de productos entre nuestros clientes de mayor crecimiento.
Estos nuevos modelos también hacen mayor hincapié en el perfil del cliente ideal (ICP). Cuando los precios reflejan el uso o el éxito, los proveedores descubren rápidamente quiénes son sus clientes ideales y quiénes no lo son. Esto da lugar a una mejor segmentación, a una adaptación más acertada del producto al mercado y a estrategias de comercialización más eficientes.
Todo esto recuerda una historia ya conocida: el cambio, hace más de una década, de las licencias perpetuas con mantenimiento a los modelos de suscripción SaaS. En aquella época, a muchos les daba miedo renunciar a la funcionalidad del software instalado localmente. Pero el resultado ha sido evidente: un auge en el crecimiento y las valoraciones que han redefinido la industria del software. Es probable que esta transición no sea diferente.
Por supuesto, los inversores tendrán que adaptarse. Evaluar el valor en este nuevo paradigma requiere nuevos prismas, entre ellos:
- Comprender la estacionalidad en los modelos basados en el volumen o el rendimiento y, por tanto, determinar el período de medición subyacente adecuado para los ingresos, el EBITDA, etc.
- Aumentar la frecuencia y la profundidad de la evaluación del éxito de los clientes: la retención es más frágil cuando los clientes pueden marcharse en cualquier momento. Por ello, la resolución de problemas en tiempo real es aún más crucial en el nuevo mundo
- Centrarse en el NRR en lugar del GRR como indicador más revelador de la retención y la generación de valor
- Ir más allá de los ingresos anuales recurrentes (ARR) y adoptar indicadores de rendimiento en términos de tasa de crecimiento más adecuados al modelo de precios, que se alejen del uso simplista (y a menudo poco riguroso) de los ARR como referencia principal para evaluar la calidad de los beneficios y la resiliencia. El ARR siempre ha sido principalmente una medida de escala, no de valor. El valor sigue residiendo en la intersección entre el crecimiento y la rentabilidad (piensa en la "Regla de 40" o la "Regla de X")
Los fundamentos del software no han cambiado. Sin embargo, sus modelos de precios han mejorado, ya que siguen adaptándose para ajustarse mejor a los cambios en el desarrollo, la entrega, el uso y el éxito de los productos.
El futuro del software es más rápido, más dinámico y está más orientado a los resultados de los clientes. Para los inversores dispuestos a aceptar este cambio y a adaptar sus criterios y su mentalidad, la oportunidad es tan atractiva como siempre.
Transacciones de software recientes
No son solo cifras en un balance, nuestras transacciones representan más de 20 años de compromiso con el futuro de nuestros clientes, Les ayudamos a cambiar su realidad... incluso antes de que estén listos para hacerlo.
Autor
Finn O'Driscoll
Managing Director
I have over ten years of M&A experience advising high-growth technology businesses, founders, management teams, and corporate investors. I lead Clearwater’s software practice and am passionate about contributing to the continued growth and development of the European software industry alongside the talented team here at Clearwater. I also have extensive transaction experience across other technology verticals including IT Managed Services, Digital Transformation, B2B Data, and Information Services. I have transacted to and for many leading international strategic and private equity investors including Vista Equity Partners, Macquarie Capital, ECI Partners, Inflexion, Bowmark, EMK, Livingbridge, LDC, and Tenzing.
