„Das Ende des ARR, wie wir es kennen.“
„Eine Schlagzeile, die in den letzten 12 Monaten in vielen LinkedIn-Feeds zu lesen war. Aber meiner Meinung nach ist die Realität viel differenzierter und weitaus ermutigender. ARR als allgegenwärtige Software-Kennzahl mag zwar aussterben. Aber damit tritt Software als Investitionskategorie in eine neue Ära ein – nicht des Niedergangs, sondern der Beschleunigung.“ – Finn O’Driscoll, Partner, Clearwater
Seit Jahren fühlen sich Investoren aus zwei Hauptgründen zu Software hingezogen: wiederkehrende Einnahmen und niedrige Grenzkosten für den Verkauf, die zu hohen Margen und einer hohen Cash-Conversion in großem Maßstab führen. Die Abkehr von festen Preisen pro Arbeitsplatz hin zu volumen- oder ergebnisbasierten Modellen hat an diesen beiden Fundamentaldaten nichts geändert. Was sich geändert hat, ist der Rhythmus der Kundenbewertung.
Wurde früher einmal im Jahr eine Vertragsverlängerung vorgenommen, so ist dies heute eine monatliche oder sogar tägliche Vertrauensbekundung. Das klingt riskant. Für Anbieter, die einen echten, nachweisbaren Mehrwert bieten, ist dies jedoch wertsteigernd. Die Wiederkehrrate zwischen den Jahren kann genauso hoch, wenn nicht sogar höher sein. Warum? Weil die ergebnisbasierte Preisgestaltung die Kosten an den Erfolg des Kunden anpasst. Sie ist nicht nur stabil, sondern auch symbiotisch und unterstützt das, was die besten Anbieter, mit denen wir zusammenarbeiten, verbindet: ein strategischer Partner mit fundierter vertikaler und Workflow-Expertise, der zentrale Kundenprobleme löst (und damit den Wandel hin zum Wertversprechen „Service als Software“ unterstützt).
Natürlich müssen sich Investoren anpassen. Die Bewertung des Werts in diesem neuen Paradigma erfordert neue Sichtweisen, darunter:
- Verständnis der Saisonalität in volumen- oder leistungsorientierten Modellen und damit Ermittlung des richtigen zugrunde liegenden Messzeitraums für Umsatz, EBITDA usw
- Erhöhung der Kadenz und Tiefe der Bewertung des Kundenerfolgs – die Kundenbindung ist fragiler, wenn Kunden jederzeit abwandern können. Daher wird die Echtzeit-Fehlerbehebung in der neuen Welt noch wichtiger
- Fokus auf NRR statt GRR als aussagekräftigste Kennzahl für Kundenbindung und Wertlieferung
- Über den ARR hinausgehen und zu besser geeigneten Messgrößen für die Run-Rate-Performance übergehen, die sich von der vereinfachenden (und oft bequemen) Verwendung des ARR als Leitstern für die Qualität der Erträge und die Widerstandsfähigkeit lösen. Der ARR war schon immer in erster Linie ein Maß für die Größe, nicht für den Wert. Der Wert liegt nach wie vor an der Schnittstelle zwischen Wachstum und Rentabilität (man denke an die Regel der 40 oder die Regel des X)
Die Grundlagen der Software haben sich nicht geändert. Aber ihre Preismodelle haben sich zum Besseren verändert, da sie sich weiterhin anpassen, um sich optimal an Veränderungen in der Produktentwicklung, -lieferung, -nutzung und -erfolg anzupassen.
Die Zukunft der Software ist schneller, dynamischer und stärker auf die Ergebnisse der Kunden ausgerichtet. Für Investoren, die bereit sind, diesen Wandel zu akzeptieren und ihre Messgrößen und Denkweise anzupassen, sind die Chancen so attraktiv wie nie zuvor.
Der Vorteil? Enorm.
Volumen- und ergebnisorientierte Modelle können dazu beitragen, eine der größten Herausforderungen zu bewältigen, mit denen Anbieter seit dem Investitionshöhepunkt von 2020 bis 2022 konfrontiert sind: Reibungsverluste beim Kauf neuer Logos. Die meisten Anbieter sind von erheblich verlängerten Verkaufszyklen betroffen, die sich auf ihre Pipeline-Konversion auswirken. Diese ROI-orientierten Modelle beschleunigen die Verkaufskonversion. Und sobald sie einmal gewonnen sind, ist das Potenzial für eine Steigerung der Nettoumsatzbindung (NRR) größer denn je. Im Gegensatz zum lizenzbasierten Modell, bei dem Produktverbesserungen in einem hart umkämpften Markt allzu oft gebündelt oder abgewertet werden, ermöglicht die ergebnisbasierte Preisgestaltung den Anbietern, einen echten Mehrwert zu monetarisieren. Wir haben gesehen, dass dies sowohl für die Preisgestaltungsmacht als auch für den ROI der Produktentwicklung bei unseren wachstumsstärksten Kunden eine entscheidende Veränderung darstellt.
Diese neuen Modelle schärfen auch den Fokus auf das Ideal Customer Profile (ICP). Wenn die Preisgestaltung die Nutzung oder den Erfolg widerspiegelt, erkennen Anbieter schnell, wer ihre am besten geeigneten Kunden sind und wer nicht. Dies führt zu einer besseren Segmentierung, einer intelligenteren Produkt-Markt-Passung und schlankeren Markteinführungsstrategien.
All dies erinnert an eine bekannte Geschichte: den Wechsel von unbefristeten Lizenzen plus Wartung zu SaaS-Abonnementmodellen vor mehr als einem Jahrzehnt. Damals fürchteten viele, die Bindungskraft von On-Premise-Software aufzugeben. Aber das Ergebnis ist klar: ein Boom beim Softwarewachstum und bei den Bewertungen, der die Softwarebranche neu definiert hat. Dieser Übergang dürfte nicht anders verlaufen.
Natürlich müssen sich Investoren anpassen. Die Bewertung des Werts in diesem neuen Paradigma erfordert neue Sichtweisen, darunter:
- Verständnis der Saisonalität in volumen- oder leistungsorientierten Modellen und damit Ermittlung des richtigen zugrunde liegenden Messzeitraums für Umsatz, EBITDA usw
- Erhöhung der Kadenz und Tiefe der Bewertung des Kundenerfolgs – die Kundenbindung ist fragiler, wenn Kunden jederzeit abwandern können. Daher wird die Echtzeit-Fehlerbehebung in der neuen Welt noch wichtiger
- Fokus auf NRR statt GRR als aussagekräftigste Kennzahl für Kundenbindung und Wertlieferung
- Über den ARR hinausgehen und zu besser geeigneten Messgrößen für die Run-Rate-Performance übergehen, die sich von der vereinfachenden (und oft bequemen) Verwendung des ARR als Leitstern für die Qualität der Erträge und die Widerstandsfähigkeit lösen. Der ARR war schon immer in erster Linie ein Maß für die Größe, nicht für den Wert. Der Wert liegt nach wie vor an der Schnittstelle zwischen Wachstum und Rentabilität (man denke an die Regel der 40 oder die Regel des X)
Die Grundlagen der Software haben sich nicht geändert. Aber ihre Preismodelle haben sich zum Besseren verändert, da sie sich weiterhin anpassen, um sich optimal an Veränderungen in der Produktentwicklung, -lieferung, -nutzung und -erfolg anzupassen.
Die Zukunft der Software ist schneller, dynamischer und stärker auf die Ergebnisse der Kunden ausgerichtet. Für Investoren, die bereit sind, diesen Wandel zu akzeptieren und ihre Messgrößen und Denkweise anzupassen, sind die Chancen so attraktiv wie nie zuvor.
Aktuelle Softwaretransaktionen
Unsere Transaktionen sind nicht nur Zahlen in einer Bilanz, sondern stehen für unser über 20-jähriges Engagement für die Zukunft unserer Kunden. Wir helfen ihnen dabei, neue Wege zu beschreiten. Noch bevor diese bereit waren, beschritten zu werden.
Marktführer für digitale Gesundheitsdokumentation geht Partnerschaft mit langfristigem Wachstumspartner ein
Berater der Gründer und der Eigentümerschaft von LEP beim Verkauf einer Mehrheitsbeteiligung an Storskogen
Vorantreiben digitaler Finanzdienstleistungen: Strategische Partnerschaft zur Beschleunigung von Wachstum und Führungsstärke in Performance-Technologie
Berater der Gründer und der Eigentümerschaft von CPM Partners beim Verkauf einer Mehrheitsbeteiligung an DPE
Führender Cloud- und Modern-Work-MSP schliesst sich internationaler Gruppe an
Berater der Aktionäre von Digitalmaterial beim Verkauf an DocuNext Switzerland, ein Portfoliounternehmen der Groupe Baelen
Strategisches Review und Finanzmodellierungsdienstleistungen für Anbieter von virtueller Sportwerbung
Berater des Vorstands und der Geschäftsführung von uniqFEED bei Strategischem Review und Finanzmodellierungsdienstleistungen
Autor
Finn O'Driscoll
Managing Director
I have over ten years of M&A experience advising high-growth technology businesses, founders, management teams, and corporate investors. I lead Clearwater’s software practice and am passionate about contributing to the continued growth and development of the European software industry alongside the talented team here at Clearwater. I also have extensive transaction experience across other technology verticals including IT Managed Services, Digital Transformation, B2B Data, and Information Services. I have transacted to and for many leading international strategic and private equity investors including Vista Equity Partners, Macquarie Capital, ECI Partners, Inflexion, Bowmark, EMK, Livingbridge, LDC, and Tenzing.
