Was passiert, wenn externe Umstände einen schnellen und effizienten Verkauf Ihres Unternehmens erfordern? Die Anforderungen jedes Verkäufers sind zwar unterschiedlich, aber der Schlüssel zu ihrer Erfüllung liegt zunächst darin, den Kontext, die Bedürfnisse und die Motivationen zu verstehen. An zweiter Stelle steht die Durchführung eines effizienten und maßgeschneiderten Prozesses.
Der Verkauf des nachhaltigen dänischen Papierlieferanten Skjern Paper ist ein gutes Beispiel dafür. Das Unternehmen hatte zuvor Finanzberater beauftragt, als es einen Verkauf anstrebte. Doch kulturelle Barrieren und Unterschiede während des Bewertungsprozesses hielten es davon ab.
Dies änderte sich im April 2021, als unsere Berater hinzukamen. Das Geschäft von Skjern boomte, und wie so oft, wenn die Entscheidung gefallen ist, war ein schneller Verkauf des Vermögenswerts entscheidend.
Wie haben wir also einen anderen Ansatz gewählt, der die Transaktion erfolgreich zum Abschluss gebracht hat?
Durch die richtige Darstellung des Vermögenswerts, eine auf Vertrauen basierende Kundenbeziehung und einen maßgeschneiderten Ansatz konnte die Vereinbarung in der Hälfte der Zeit getroffen werden, die normalerweise dafür benötigt worden wäre.
Die Bedürfnisse des Verkäufers erfüllen
Dank eines pragmatischen Ansatzes konnten wir schnell den richtigen Käufer finden. Ein weiterer wichtiger Faktor, der den Verkauf innerhalb von fünf Monaten ermöglichte, war Vertrauen.
Es überrascht nicht, dass Skjern Paper in der Nähe der Stadt Skjern ansässig war. Die Eigentümer wohnten in der Nähe. Sie mussten auf ihren Ruf achten und wollten sicherstellen, dass ihre Mitarbeiter gut versorgt waren.
Dank unserer langjährigen Beziehung zum Kunden erhielten wir die Genehmigung, in seinem Namen zu handeln. Unsere Berater berücksichtigten bei der Suche nach einem Käufer die spezifischen Bedürfnisse des Kunden. Und dank des Vertrauens konnte die Hemmschwelle der dänischen Sommerpause umgangen werden.
Normalerweise würde es zwei Monate dauern, die für die Markteinführung erforderlichen Unterlagen vorzubereiten. Da wir das Unternehmen gut kannten, verfolgten wir einen ungewöhnlichen Ansatz und gingen gleichzeitig mit der Markteinführung an den Start.
Außerdem haben wir uns an die Kultur von Skjern angepasst. Anstelle einer strengen Standardanforderungsliste haben wir strategisch die wichtigsten Nachweise zusammengestellt. Eine typische 150-seitige Präsentation gab es hier nicht.
Dieser Ansatz ist nicht für jedes Geschäft geeignet. Aber für Skjern und Sonoco war er richtig. Der Verkauf wurde im September 2021 vereinbart.
Gestaltung des Geschäfts
Sobald ein Verkaufsmandat vorliegt – insbesondere eines, das Schnelligkeit erfordert –, ist es unsere Aufgabe, potenziellen Käufern auf dem Markt zu zeigen, dass der Zeitpunkt günstig ist.
Beginnen wir mit dem späteren Käufer: Sonoco Products Company (Sonoco), ein globaler Verpackungskonzern, der in nachhaltige Papier- und Verpackungsprodukte in Europa investieren wollte. Außerdem wollte das Unternehmen seine CO2-Emissionen reduzieren.
Skjern war mit Abstand die nachhaltigste Papierfabrik in Europa. Sie verwandelte Altpapier in neues Papier als Rohstoff für Verpackungen. Das Unternehmen wurde mit Holzschnitzeln statt mit Gas betrieben und nutzte die überschüssige Wärme aus dem Produktionsprozess für die Fernwärmeversorgung der lokalen Gemeinde.
Wir haben Skjern und den strategischen Käufer Sonoco zunächst unter dem Gesichtspunkt der Nachhaltigkeit zusammengebracht. Check.
Gleichzeitig stellte der Krieg zwischen Russland und der Ukraine die Energiesicherheit Europas in Frage. Sonoco war sich der übermäßigen Abhängigkeit von importiertem russischem Gas bewusst und wusste, dass Papierfabriken im Falle von Gasbeschränkungen wahrscheinlich nicht als systemrelevante Unternehmen eingestuft würden.
Timing und Framing sind alles. Skjern stand für ein umweltfreundliches Unternehmen, das sich zuverlässig mit nachhaltigen Energieressourcen versorgen konnte. Unsere Berater hatten ein klares Argument für Sonoco aufgebaut.
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